Estos patrones culturales influyen sobre las líneas de negociación entre los individuos y son tan fuertes que no se desvanecen con el avance de la industrialización. Japón, por ejemplo, tiene un altísimo nivel de desarrollo tecnológico e industrial; sin embargo, los trabajadores japoneses se siguen contratando de por vida, prácticamente nunca se los despide, y las decisiones de la administración son colectivas. Si a un individuo se le hiciese responsable de una decisión errónea, sin duda perdería su prestigio; por eso, el grupo al que pertenecía comparte la responsabilidad en todas las decisiones. Los países capitalistas conservan ideas precapitalistas, y en su camino al crecimiento sus creencias o hábitos culturales cambian, mientras que otros permanecen sólidos. Lo nuevo y lo viejo se mezclan ilógicamente. En síntesis, toda persona que negocia lleva consigo su cultura, por eso el conocimiento de su idiosincrasia y los patrones culturales son importantes para percibir y entender su comportamiento. Y dado que la cultura se va adquiriendo con el tiempo y que hay diferencias entre los distintos grupos sociales, debemos estar en condiciones de distinguir, dentro de un grupo social, las diferencias individuales. De igual manera se ha de tener capacidad para hallar similitudes en las creencias y comportamientos dentro de una cultura, o contrastes cuando la comparamos con otra. La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actuar y de negociar se convierte en una segunda naturaleza que hace creer en primera instancia que el único modo de pensar, actuar y razonar es el propio. Algunos negociadores sin experiencia o conocimiento de métodos lógicos de negociación piensan que su estructura cultural es la más adecuada y racional y que, en consecuencia, debe ser admitida y aprobada por cualquier interlocutor. Pero cuando se dan cuenta de que no es así, se produce lo que se llama el «shock cultural», que es el enfrentamiento entre dos concepciones de vida. El inicio de la conquista que marcó el nacimiento de América Latina es un ejemplo del impacto cultural en las negociaciones, como muestra el referente histórico de la captura del inca Atahualpa por Francisco Pizarro en la ciudad de Cajamarca (Perú) en aquella tarde triste del sábado 16 de noviembre de 1532. En dicha circunstancia, el Inca negoció con el conquistador español su libertad a cambio de un cuarto lleno de oro y dos de plata (cada cuarto tenía 22 pies de largo, 17 de ancho y una altura de 7 pies), que se llenarían en un plazo que vencería el 17 de enero de 1533. El acuerdo de la 38
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