factores ambientales —al igual que el económico, político, legal y social— que hacen necesaria la planificación estratégica de una compañía que se lanza a los mercados externos o de un país que busca implantar inversiones en otras naciones. Es necesario explicar —interpretando las expresiones sociales— el ámbito de la cultura, para poder entender y actuar sin afectar a la otra parte cuando se negocia una cuestión específica. Clyde Kluckhohn define la cultura como «el modo total de la vida de un pueblo […]; el legado social que el individuo adquiere de su grupo […]; una manera de pensar, sentir, creer […]; un depósito de saber almacenado […]; una serie de orientaciones estandarizados frente a problemas reiterados […]; una serie de técnicas para adaptarse, tanto al ambiente exterior como a los otros hombres […] y un precipitado de historia». Es decir, un espectro inmenso de lo que es cultura y cuyas apreciaciones o sentido de lo que en realidad es resultan paradójicamente ciertas, más aún, si esta técnica y arte que es la negociación se desarrolla entre personas que precisamente viven en geografías distintas, con rasgos culturales propios. No pretendemos precisar el concepto de cultura, dado que tal esfuerzo oscila hoy en día entre el eclecticismo y el operacionalismo como dogma metodológico, sino más bien entender su ámbito para poder conocer los aspectos particulares de la negociación. 1. ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN La cultura influye sobre el comportamiento de los sujetos en las empresas, los gremios, el gobierno, y también en la manera las personas estructuran o forman tales entidades o personas jurídicas. El fenómeno económico de la globalización ha pretendido, sin éxito, estandarizar la cultura de los pueblos. Las naciones han respondido defendiendo su lengua, historia, costumbres y estilos, y ello les ha dado, con frecuencia, resultados exitosos y económicamente convenientes. Un ejemplo es el fenómeno reciente del llamado «bretonismo», surgido a fines de 1979, cuando el pueblo de Irlanda recuperó su lengua galesa. Hasta entonces, y como consecuencia de la dominación inglesa, solo el 10% de la población la hablaba; pero esa lengua representaba parte del orgullo irlandés por lo que sus dirigentes lucharon con tesón hasta lograr que Inglaterra les permitiera tener su propio canal de televisión y medios de comunicación masiva. Esa presencia cultural se ha fortalecido y ha 36
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