CAPÍTULO II CULTURA Y NEGOCIACIÓN Como todo arte, la negociación es una manifestación de la cultura del hombre y del medio en el cual se desenvuelve, de tal manera que para poder entenderla —y, lo que es más importante, para formar un negociador — es necesario que este entienda el tejido dentro del cual actúa y debe desenvolverse; que comprenda esa trama que a través del tiempo, como señala Max Weber, el hombre, como animal inteligente, ha tejido, y cuya urdimbre y análisis ha de ser, por lo tanto, una condición primera y fundamental para interpretar la realidad circundante, las relaciones entre las partes y las significaciones de cada movimiento o actitud. Las negociaciones, como se ha dicho, son técnicas relacionadas con la teoría de las comunicaciones, dado que tienen su origen o inicio en la fuente de información, que es la mente y el mensaje de la contraparte. Los negociadores se comunican eligiendo las palabras, construyendo determinadas frases y dándoles el tono o el acento con el que buscan impresionar, convencer o persuadir, pero también a través de los gestos, actitudes y movimientos dentro de un escenario dado. A esto se une el análisis del comportamiento de los individuos: sus estudiosos consideran que lo que se dice o escribe no es tan importante como la forma en que percibe o interpreta el mensaje el que lo cifra o descifra. Las personas se mueven dentro de una situación social y cultural que posee determinados moldes. Estas matrices o reglas varían de una comunidad a otra y nos dan las pautas para saber con quién podemos negociar de manera efectiva, por cuánto tiempo, con qué tácticas y qué posibilidades tenemos para llegar a objetivos comunes. Podemos afirmar que la cultura prefija el medioambiente, el escenario dentro del cual puede entablarse una negociación. Salirse de él significaría apartarse del espacio vivo en el que los acuerdos pueden fructificar. La mayoría de mercados muestran características socioculturales y étnicas significativas que afectan la negociación, los canales de comunicación, la comprensión y la confianza. La cultura es uno de los 35
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