campus de la Universidad Latina de Panamá. En cuanto a la producción intelectual sobre temas específicos, debemos mencionar que esta aún es bastante escasa. Los países en los cuales se han publicado trabajos destacables sobre el asunto no llegan a la decena y son Argentina, Brasil, Colombia, México, Paraguay y Perú. La OEA y la Fundación Getulio Vargas (Río de Janeiro) poseen la mejor y mayor cantidad de trabajos teóricos y de casos prácticos sobre negociaciones comerciales internacionales, papel del mediador, fórmulas de negociación, técnicas aplicadas a los contratos, así como una metodología para negociar en los grandes foros internacionales. Además de estas esporádicas y aisladas experiencias, los ministerios de Relaciones Exteriores, de Comercio Exterior y de Economía de América Latina están interesados en establecer cursos formales de negociaciones, que ayuden a transmitir a las nuevas generaciones de empresarios, diplomáticos, miembros de las fuerzas armadas y funcionarios de la administración pública las experiencias adquiridas por sus dirigentes. De igual manera, las instituciones gremiales, como las cámaras de exportadores y las sociedades de industrias, buscan formar equipos de negociadores que puedan asistir a las rondas de negocios y a los foros internacionales con el ánimo de abrir nuevos mercados. Por otro lado, los bancos, en razón de la mayor competencia, y dentro de las nuevas técnicas del llamado «marketing bancario», están desarrollando cursos de capacitación para sus funcionarios, operadores y los llamados «sectoristas», quienes atienden directamente a clientes, o a sus «ejecutivos de cuenta», con el fin de comercializar los nuevos productos de la banca y la recuperación de créditos. Pero, sustancialmente, las grandes transnacionales y las empresas latinoamericanas están capacitando a sus dirigentes para atender los requerimientos de los mercados y las exigencias de los países que tienen un claro objetivo de desarrollo, a partir de inversiones que fortalezcan su formación tecnológica y abran nuevas oportunidades laborales. 34
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