como cuando se escogen mercados desarrollados por las características institucionales y la competencia de los mercados en cuestión. 5. LA EXPERIENCIA LATINOAMERICANA El desarrollo de las negociaciones comerciales como disciplina sistematizada es reciente en América Latina. A principios del decenio de 1980, la OEA, a través de su Centro Interamericano de Comercialización (CICOM), con sede en Río de Janeiro, empezó a investigar el tema, desarrollar cursos de divulgación y elaborar el primer material académico, tanto en aspectos teóricos como en casos prácticos, lo que hizo posible que varias instituciones pudieran, posteriormente, interesarse en esta disciplina. A partir de 1985, expertos de la OEA/CICOM se encargaron de desarrollar trabajos de consultoría para formar negociadores y especialistas en toda la región. En una labor que merecerá, en su oportunidad, el reconocimiento internacional, los especialistas de la OEA divulgaron esta disciplina y propiciaron que en universidades e instituciones académicas de América Latina se desarrolle esta disciplina o se formen centros de investigación y estudios. En Argentina se dicta en la Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (UCES), en sus facultades de Administración y de Ciencias Jurídicas; en la Universidad de la Empresa, la Universidad Católica de Salta, la Universidad M. Champagnat (Mendoza), la Universidad Nacional de La Plata, dentro de su Facultad de Ciencias Jurídicas, y la Universidad Belgrano. En ese sentido, dichas casas de estudios han estructurado cursos en períodos regulares, especialmente la primera de ellas; la UCES dictó en el Perú, juntamente con el Centro Internacional de Administración y Comercio (CIAC), el diplomado Negociaciones. Asimismo, algunas instituciones gremiales se unieron a este esfuerzo, como la Cámara de Exportadores de Rosario. En 1986, la Universidad de Brasilia creó la maestría en Relaciones Internacionales y, más tarde, el curso de postgrado Lobby, con énfasis en negociaciones políticas y comerciales internacionales. Este curso se dictó en 1987 y estuvo dirigido por el profesor David Fleischer, con el apoyo del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) y la Secretaría de Planeación del Gobierno de Brasil. Posteriormente, en 1989, el Ministerio de Relaciones Exteriores y la prestigiosa Universidad de São Paulo crearon el Instituto de Negociaciones Internacionales, que dicta un 32
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