información, y máxima atención a lo especulativo en desmedro de una cultura productiva, donde la innovación y la asesoría especializada son exigencias vitales en el mediano plazo. El desarrollo evidente del comercio exterior de algunos países, como Argentina, Brasil, Costa Rica, México y Chile, ha originado que se preste alguna atención a temas como las negociaciones y la contratación internacional, pero solo después de superar el fuerte tradicionalismo señalado. Esto no es sorprendente, pues en el proceso del desarrollo industrial y del comercio primero se pone énfasis en lo técnico y productivo, y después vienen los servicios o la asesoría. Así es en el campo del comercio internacional: después que los países han dominado el mundo de la exportación de manufacturas y que la tecnología va llegando, surge el área de los servicios. Hoy, el comercio mundial está girando hacia la exportación de servicios más que a la de manufacturas. En efecto, cerca de 40% del comercio mundial está basado en la comercialización internacional de servicios, incluyendo marcas, know-how, transporte, estructuras financieras y paquetes tecnológicos. Es importante que nuestros empresarios utilicen las mejores técnicas de negociaciones y de contratación, no solo para colocar sus productos en el exterior sino para adquirir los insumos que requieren sus plantas, contratar la tecnología que el consumidor extranjero demanda, comprar plantas industriales y abrir nuevos mercados para actuar en los bloques económicos que se han formado, como la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Mercado Común del Sur (MERCOSUR) u otros grupos económicos. Lo mismo puede decirse de la adquisición de paquetes tecnológicos y la formación de alianzas con determinados bloques económicos. El proceso de apertura externa iniciado a comienzos de la década de 1990, pese a su tono cauteloso y vacilante, permite que la andadura más reciente de la economía latinoamericana encuentre un sólido soporte en el sector externo, en particular, las exportaciones de mercancías, e incipiente en los servicios. Sin embargo, esto no podrá mantenerse por mucho tiempo si no se cuenta con profesionales especializados en marketing internacional, pero además en negociaciones y contratación internacional. La importancia de las negociaciones es mucho mayor cuando la empresa decide proyectarse internacionalmente mediante alguna modalidad de inversión directa en el exterior, como sucursal, filial o joint venture, así 31
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx