4. IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de vital importancia para los abogados, economistas, administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos, oficiales de las fuerzas armadas y operadores de comercio internacional, así como para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia todos los días y en innumerables ocasiones y escenarios, tanto para un contrato de un actor en el teatro o la televisión como para la mejora salarial de un jugador de fútbol. Más aún, el intercambio comercial y los flujos financieros han hecho que los mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en las relaciones de política bilateral o multilateral, como es el caso de las inversiones internacionales, la deuda externa y la transferencia de tecnología. De igual manera sucede cuando los abogados negocian con sus clientes o los defensores de las otras partes; en los procesos de conciliación, mediación, arbitraje, o el de amigables componedores. En cualquiera de esos escenarios es necesario tener un plan, por pequeño que sea, pues una persona puede no ser la más experimentada y lista en la negociación, pero sí la mejor preparada, y con eso tiene la mitad del camino andado. También se requiere tener una actitud positiva para propiciar que la gente responda de la misma forma. De igual manera, hay que conocer la forma de plantear o exponer nuestras propuestas para superar el impulso natural de las exigencias. Todas ellas son técnicas que se adquieren a través del entrenamiento y la formación específica. Una gran cantidad de operaciones comerciales internacionales derivan en pérdida para los operadores latinoamericanos o, en el mejor de los casos, en desperdicio de oportunidades, por el desconocimiento de las técnicas y estrategias de negociación. Esto no es exclusivo de los países latinoamericanos, también lo es de los países industrializados que desconocen o desprecian la cultura de aquellos países con los cuales están operando o donde van a radicar sus inversiones. Nuestro contacto y experiencia con el empresario latinoamericano nos permite concluir que su estilo está basado en actitudes conservadoras frecuentes, ausencia de objetivos nacionales claros por carecer de planificación estratégica, dirección paternalista asociada con estructuras familiares, desconocimiento de las técnicas y ventajas de la negociación y la asesoría jurídica y comercial internacional, escaso manejo de la 30
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