resolución de un problema que presenta más de una opción en un margen impreciso o gris. En consecuencia, no todo es negociable. Hay cuestiones de honor, dignidad, soberanía o legitimidad que no siempre pueden ser negociables. Algunos autores, sobre todo los estadounidenses, siguiendo aquel principio económico de costo-beneficio, sostienen que todo es negociable siempre y cuando el beneficio expresado en términos económicos así lo justifique, con lo cual se puede negociar incluso el honor, la dignidad y la soberanía. Tan semejante concepción ha llegado a diseñar líneas de acción para proponer estrategias comerciales y económicas que llevan a los actores a posiciones competitivas en las cuales hay un ganador, pero que no son sostenibles en el largo plazo; ya que, con frecuencia, después de la ejecución de los acuerdos irrumpe la frustración, el desencanto y la angustia de una de las partes negociadoras, haciendo surgir un nuevo conflicto que no existía antes. Esta concepción de negociación está presente en todo el ámbito descrito anteriormente. Tanto que ha llevado a sostener que la coacción y la influencia están siempre presentes, particularmente en las negociaciones económicas y comerciales. Uno de los más destacados estudiosos y analistas —John S. Odell— sostiene que en la práctica en las negociaciones bilaterales y multilaterales el equilibrio está ausente: «Es difícil encontrar una negociación internacional histórica en la cual la influencia desigual y la lucha distributiva no estén en acción. Es fácil encontrar resultados en la búsqueda de soluciones que beneficien a una parte a expensas de la otra» (Odell, 2000, p. 11). Esta comprobación empírica ha llevado precisamente al profesor Odell ha plantear una teoría válida de negociación económica que sea útil tanto para los países más poderosos, como los Estados Unidos de América, así como para el resto de naciones del mundo. En donde se tenga en cuenta no solo la cuestión económica, sino la cuestión política, los derechos humanos y la cultura (Odell, 2000, p. 12) Ese ámbito que abarca los tres aspectos enumerados anteriormente cobija cualquier tipo de negociación, como la comercial. Ese ámbito extenso y genérico tiene los límites indicados. Luego, la negociación sirve para muchas cosas, pero tiene un ámbito dentro del cual es eficiente y ética. 29
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