empresa o país, debe ser fiel a las pautas del director, pero libre para argumentar los intereses de sus mandantes. 3. ÁMBITO Casi la totalidad de los trabajos sobre negociaciones consideran que su ámbito es el de servir como un mecanismo para resolver conflictos. Incluso se considera que es uno de los medios alternativos de resolución de conflictos, junto a la mediación, la conciliación, el arbitraje, los amigables componedores o el procedimiento judicial. «Hay muchas formas establecidas para resolver disputas: tradiciones, reglamentos, juzgados, mercados (a través de leyes de la oferta y la demanda) y negociaciones» (Raiffa, 1996, p. 17). Si bien es cierto que su ámbito es el de servir para resolver controversias, o como un mecanismo dentro de la conciliación o mediación, reducirla a un área tan restringida sería limitar su desarrollo y desconocer que también es posible aplicarla con éxito a la consecución de objetivos que involucren a varias personas o a la realización de proyectos que requieran la participación de varios actores, equipos o grupos de intereses, como es el caso de un proyecto minero en el que están involucrados el medioambiente, el interés nacional, el lucro del inversionista y los proveedores de tecnología. También resulta de mucha utilidad en la toma de decisiones cuando las personas o las empresas tienen al frente varias opciones y deben elegir una de ellas, como es el caso de un acuerdo de directorio para una acción que comprometa a la empresa, o, finalmente, cuando la decisión a adoptar muestra una zona difícil de aclarar o precisar, es decir, cuando hay una zona gris amplia y difícil de esclarecer. La negociación, pues, abarca tres áreas específicas: en primer lugar, es un mecanismo de solución de controversias; en segundo lugar, constituye un medio para conseguir objetivos comunes cuando se requiere para ello la participación de diferentes actores con intereses distintos y referencias culturales disímiles; y en tercer lugar, es aplicable cuando frente a un problema determinado, y sin que haya conflicto, tenemos varias opciones de solución y estas no son suficientemente claras como para escoger una en detrimento de la otra. En otras palabras, su ámbito se extiende a tres aspectos: la solución de conflictos, la consecución de objetivos comunes por diferentes sujetos, y la 28
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