Recientemente, las Escuelas de Administración han puesto énfasis en la administración de las emociones o lo que hoy se llama «Inteligencia emocional», que es relevante para motivar a los trabajadores a fin de que sigan esforzándose en tiempos de crisis. El teatro es un excelente medio para administrar las emociones y articular los roles con los del ejecutor o intérprete. Un doble esfuerzo: armonizar los sentimientos del actor con los del personaje e incluso con los del director que querrá imprimir los suyos al sentido de la obra y a la época. En fin, un ejercicio vivo que enseña a armonizar emociones, percepciones y sentimientos distintos: una lección valiosa y un excelente medio para acercarnos a las negociaciones. El teatro y la música proporcionan a las negociaciones, sobre todo en el trabajo en equipo, los mejores elementos para formar al grupo negociador, motivarlo y enrumbarlo hacia la obtención del éxito. De igual manera que la finalización de un concierto o una pieza de teatro, las negociaciones son un acto de fe y comportan un riesgo sobre lo que admitimos y convenimos. Son un acto de fe, pues creemos que el acuerdo negociado se cumplirá en el futuro tal como lo hemos entendido, y son un riesgo, pues es posible que todo el esfuerzo desplegado en diseñar el acuerdo o en representar la obra sea cuestionado: otros podrían decir —a veces con razón— que se podía conseguir un mejor resultado. El célebre director de orquesta Benjamin Zander precisa que lo más importante para lograr una excelente actuación de una sinfónica, y que 100 o 120 músicos talentosos puedan coincidir con el objetivo y propósito de ofrecer un buen concierto, es comprender hasta qué punto ello depende de que el director sepa despertar la capacidad de sus músicos para interpretar cada pasaje con la belleza más sublime. Una cuestión de gran importancia que todo líder o jefe de equipo negociador debe plantearse es saber responder a la pregunta sobre el valor y la importancia del prójimo: Es de gran relevancia, a todos los efectos, conocer a las personas que dirigimos y esa es una cuestión que no debería circunscribirse únicamente a los directores de orquesta y a los presidentes y directivos de organizaciones. Todo músico que transmite energía a su conjunto, gracias al entusiasmo que le ha inyectado su propio líder, todo padre convencido de que sus hijos tienen algo que enseñarle, está practicando un intenso ejercicio de liderazgo (Zander & Zander, 2001, p. 94). El negociador está expuesto a críticas y desafíos, ya sea que trabaje en equipo o tenga que enfrentarse individualmente a uno de los escenarios que trae consigo esta técnica. Cuando el negociador representa a una 27
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