También exige un escenario acorde con esos objetivos, que puede ser creado a priori cuando no se usan los espacios disponibles, como los viejos atrios de las catedrales para representar un auto sacramental. La negociación es un gran trabajo teatral que requiere actores (sujetos) que buscan puntos de coincidencia y referentes comunes, lo cual exige un equilibrio de emociones, intereses y visión de futuro que se ve perturbado por la presión del tiempo de la dramatización y la obtención de logros que nos motiven a continuar con la representación. Esa búsqueda del equilibrio es la que nos obliga a perseguir la armonía, y ello, indudablemente, es un arte; semejante a una obra sinfónica que tiene un ritmo y un tiempo. Por eso, cada negociación posee un período y un tiempo en el cual el silencio no es ajeno. El teatro proporciona ejemplos útiles para ejercitarnos en la negociación, como son las obras de Shakespeare, particularmente Hamlet, La Tempestad y Enrique V. Esta última brinda lecciones y pautas para conseguir objetivos a partir de un equipo de personas en situación de crisis; su personaje central —siguiendo lo que nosotros llamamos el proceso de negociación en su primera fase— busca generar confianza a través de un diálogo convincente; pero lo que es más estimulante, muestra la forma de superar la inexperiencia dado que Enrique V nunca había negociado en grupo, e incluso supera su pésima reputación, pues cuando era adolescente convivió con vagos, bebiendo y jugando. Tales reflexiones ayudan a diseñar el perfil del negociador en el mundo de los negocios. Así lo ha entendido la Universidad de Granfield, en Inglaterra, que a partir de la idea de Richard Olivier —hijo de Sir Lawrence Olivier, uno de los más grandes actores ingleses—, usa las obras de Shakespeare como casos de estudio para enseñar liderazgo y formar administradores. La técnica de negociar requiere de una gran imaginación para plantear diferentes opciones de acuerdo, y el teatro precisamente estimula la creatividad y fortalece las habilidades personales necesarias para exponer los intereses de una manera armónica y creíble para la otra parte. La comedia humana encuentra en el teatro la expresión de los sentimientos, pasiones y conflictos arquetípicos del hombre y la mujer. Toda obra de teatro juega con las emociones y la confianza, que son requisitos fundamentales para entender e iniciar una negociación; nos enseña a vincular los personajes con el drama y la situación que están viviendo. Ese plano emocional es el que debe ser entendido al iniciar cualquier negociación. 26
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