paso o darlo incorrectamente produce consecuencias predecibles e indeseables […] El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente […] El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para sí misma […] La tensión entre la cooperación y la competición es central en las negociaciones, y la encontramos una y otra vez. Darle demasiado énfasis a cualquiera de ellas puede llevar al desastre» (1990, pp. 7-8). Proponemos una definición basada en la percepción de que la negociación es una técnica y un arte que estudia y trata de las comunicaciones y el comportamiento de las personas cuando intentan ejecutar o acometer objetivos comunes que favorezcan o interesen a cada una de ellas, o cuando buscan resolver un conflicto o evitar un enfrentamiento futuro. Es decir, arte y técnica que se aplica u orienta cuando la realización de un objetivo o proyecto requiere la participación de diferentes actores con distintos intereses; pero también para solucionar controversias que impiden la vida en común dentro de una organización, de la comunidad, o en las relaciones de vecindad. Es técnica, porque tiene un método y estudia las estrategias y tácticas para obtener información, así como persuadir a las personas para conseguir nuestros objetivos; es arte, porque descubre y desarrolla las posibilidades que tienen las personas para entablar lazos de unión y relaciones armoniosas a partir de la actitud verbal, los gestos, las acciones, la empatía y el carisma. Esa eterna búsqueda del equilibrio en las relaciones humanas, institucionales o tribales, le da ese aspecto fascinante y trascendente de ser un arte que busca la armonía en el tiempo e intenta entender las posiciones discrepantes o coincidentes sin adoptar, necesariamente, una actitud superior u ofensiva. Para el caso particular de las negociaciones comerciales o las negociaciones económicas, que en sentido estricto son las relaciones entre Estados directamente o con los organismos internacionales o dentro de los foros internacionales, podemos diferenciarlas de las demás por los asuntos o temas que tratan. Así, estas abordan las demandas, ofertas y acciones relacionadas con el intercambio de bienes, servicios, inversión, transportes y comunicaciones. Es decir, son aplicables a mercados concretos. Al igual que el teatro, todas las negociaciones requieren un plan o un libreto, objetivos concretos diseñados por el autor, el director, la institución o el Estado que ha delineado una política exterior específica. 25
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