comportamiento en el cual se entremezclan las metas comerciales y prioridades de los negocios con las metas y prioridades personales. Algunos otros autores centran el tema de la negociación en el uso o dominio de la información y en la fuerza, presión o poder de las partes. Así, Herb Cohen dice: «Es el uso de la información y del poder con el fin de influenciar el comportamiento dentro de una red de tensión» (1980, p. 14). De aquí se concluye que la negociación se sustenta en tres elementos básicos: información, tiempo y poder. Nosotros coincidimos en que uno de los elementos fundamentales de la negociación es el poder, dentro del cual ubicamos a la información. Quien dispone de una información completa puede diseñar una mejor estrategia o adoptar decisiones con gran margen de acción. El elemento fundamental es el poder, dado que el tiempo depende de cuestiones culturales y es más bien un elemento particular de cada negociación. Dennis A. Hawver ofrece una definición que, si bien no explica la totalidad de las relaciones humanas en sus diferentes situaciones de negociación, es más precisa cuando dichas relaciones se orientan al campo comercial, que es el que pretendemos abordar. Al respecto dice: «La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego» (1985, p. 2). Enfocando esta técnica dentro de las manifestaciones culturales de los mercados podemos recordar la definición que hace Zartman cuando afirma que la negociación es «nada más que un ejercicio de suma positiva que comienza con un cambio de una mentalidad ganadora a una conciliadora. Por su misma naturaleza, no es un proceso de ganancias y pérdidas, así que el éxito debe ser evaluado en contraste con el problema y no con el adversario» (1987, p. 6). Es decir, viene a ser un proceso en el cual es suficiente el cambio de mentalidad de las partes para considerarla como un esfuerzo positivo. Aunque nos adelantamos a afirmar que la negociación es una técnica y un arte, no falta quienes señalan que es, más bien, un método; es decir, un camino para obtener algo, un objetivo común, o superar una controversia que afecta a dos personas, empresas o países. Schoonmaker sostiene: «Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. Omitir un 24
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