convencer y ser convencido, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de saber cuándo y cómo usarlas (Raiffa, 1996, p. 17). Esta técnica y arte es de gran utilidad, porque puede ser aplicada en casi todas las actividades humanas, tanto familiares como gremiales, comunales, empresariales, tecnológicas o políticas y, por supuesto, en los negocios internacionales. La globalización de la economía mundial y la formación de bloques económicos y comerciales en Europa y América Latina exigen a las empresas, a los funcionarios gubernamentales, a los profesionales y, en general, a los operadores financieros y comerciales desarrollar una amplia gama de contratos, acuerdos o convenciones, que involucren actos previos de negociaciones comerciales, bilaterales o multilaterales, necesarios para determinar y entender su naturaleza y dimensión. Para autores como Fisher y Ury «[…] la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo […] cuando se comparten algunos intereses en común, pero también se tienen algunos intereses opuestos» (1985, p. XIII). Otros especialistas, como Jean-François Maubert, Gérard Nierenberg y Donald Gifford, la consideran un mecanismo para resolver los innumerables conflictos de intereses que se producen entre individuos o grupos de individuos. Así, se dice que es el: […] proceso en el cual dos o más participantes intentan obtener una decisión conjunta en materias de común interés, en situaciones donde ellos están en actual o potencial desacuerdo o conflicto. El factor que distingue negociación de adjudicación es que las partes mismas, nadie más, determinan el resultado, y ellas deben acceder al éxito para que sea operativo. Igualmente cuando una de ellas posee abrumador poder de negociación, el argumento para el negocio todavía requiere el consentimiento de quién o por quién se está negociando (Gifford, 1989, p. 3). En esto coincide P. Gulliver, en su obra Cross-Cultural Perspective. Selby, en tanto, señala que la negociación es «[…] el proceso para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos de la relación comercial. Este proceso conduce a la solución, en forma pacífica, de problemas de interés común y de problemas de intereses divergentes, opuestos e inconexos, por medio del debate y la mutua adaptación» (1989, pp. 1-2). Según este autor, la negociación es un proceso interpersonal de comunicación y 23
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