comunidad nacional o para dejar aspectos en suspenso, sin contratiempos en las relaciones bilaterales. No existe ninguna prisa por acortar los plazos, pues la primera potencia es un mercado abierto y nuestro aparato productivo no está preparado para mejorar su capacidad exportadora. Es posible que un mayor plazo corra a favor del aparato sudamericano si en tanto se dan las medidas destinadas a fomentar el mejoramiento industrial y la competitividad. Lo paradójico es que las propias autoridades nacionales, principalmente peruanas, sean las más urgidas en firmar un tratado de libre comercio. Durante la negociación también deben establecerse ventanas para salidas de emergencia, abandonando determinadas posiciones o productos si la tensión de la negociación y el cumplimiento de amenazas —como vendrán a la luz de la experiencia reciente— se volteen contra la seguridad de nuestros propios países. Es aquí donde se hace necesario que el equipo negociador tenga objetivos claros y cuantificados dentro de un margen mínimo y máximo por conseguir, pues ello le dará flexibilidad en la mesa de negociaciones. d) Diseñar una estrategia propia Es preciso mostrar imaginación en el diseño de una estrategia propia que no remede los modelos de las escuelas de administración y negociación de otras realidades, sobre todo la de los países industrializados, pues estas han sido diseñadas para la conquista de los grandes mercados mundiales y las nuestras —con contadas y singulares excepciones— no están preparadas desde la perspectiva de la estrategia de globalización sino más bien en la estrategia de diferenciación del producto. En el caso, la única estrategia planificada es la de los Estados Unidos de América, que incluso establece los márgenes dispuestos por su Congreso, de tal manera que sus negociaciones actúan dentro de un plan claro elaborado por quienes deciden. Las negociaciones de este tipo requieren un formato y una intensidad diferente y un equipo humano compenetrado con lo que defiende y cuya visión sea la de un estadista capaz de otear en un horizonte a futuro de largo plazo. Ello demanda paciencia para reclutar la mayor cantidad posible de sus técnicos y profesores universitarios que no estén comprometidos directamente con determinados sectores empresariales y que tengan una 235
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