el país hegemónico, así como lograr alguna posición favorable para otra negociación. Dos autores estadounidenses dicen: «De la China a Cuba y a Vietnam, la historia enseña el poder del movimiento de la guerrilla. En los negocios también, la guerrilla tiene un reservorio de ventajas tácticas que permite a la pequeña empresa acompañar y florecer en la tierra de los gigantes» (Ries & Trout, 1986, p. 84). En consecuencia, también en las negociaciones los países pequeños pueden articular algunas estrategias especiales para alcanzar sus objetivos. Podemos esbozar algunas recomendaciones, como delimitar la canasta mínima de productos, formar alianzas para negociar en bloque, establecer un plazo mayor de discusión, diseñar una estrategia propia y delinear el ámbito de lo negociable. a) Delimitar la canasta de productos De esa manera se reduce el tamaño y el área en la cual se concentraría todo el esfuerzo de la negociación. Habrá que olvidarse de querer cubrir y abastecer un gran mercado que, por su tamaño y capacidad de recursos, es casi imposible de satisfacer, pues además es inmensamente concurrido por otras ofertas debido a su gran capacidad de compra y de pago, lo que hace disminuir los precios por un desplazamiento de la oferta. Esto implica identificar quiénes serán nuestros competidores en ese atractivo mercado, pero no para enfrentarlos —sobre todo en lo que respecta a la industria estadounidense—, ya que está descartada una negociación competitiva. Más bien hay que delinear la canasta de exportación o la oferta exportable, donde podamos obtener alguna ventaja y tener claro cuáles son las mercancías que quedarán para el consumo interno. Sin embargo, la prédica usual de los defensores del TLC —que, paradójicamente, son los mismos funcionarios de los Estados latinoamericanos— es insistir en que ganaremos el mercado de 300 millones de consumidores. Esta es una afirmación cínica, pues ninguna empresa latinoamericana ni país están en condiciones de abastecer un mercado tan grande. Incluso va a contracorriente de cualquier análisis comercial, que recomienda posicionarse en un segmento de mercado en el cual se pueda tornar líder antes de pretender abarcarlo totalmente. «Quien mucho abarca poco aprieta», dice el refranero popular que justamente omiten algunos funcionarios estatales latinoamericanos. Uno de los aspectos que los países latinoamericanos deben incluir en la canasta de negociación es el de la biodiversidad, que es un recurso 233
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