parte entienda nuestros propósitos y diferencias sin ser desagradables sino armónicos. Luego, los sujetos son individuos, personas que llevan su estilo y atributos a la mesa de negociaciones, así como la suma de experiencias pasadas, frustraciones, logros, éxitos, y su sentido de vida social e inserción en una realidad, un pueblo, organización o nación determinada. En definitiva, el hombre es un cúmulo de circunstancias, por lo que el espacio, el tiempo y la historia son aspectos fundamentales para cualquier proceso de negociación. En el mundo de los negocios, ese conjunto de circunstancias está determinado por el tamaño de la empresa en el mercado, la antigüedad y políticas de gestión y las experiencias pasadas de sus cuadros directivos. En el campo de las relaciones políticas internacionales está determinado por el tamaño geoeconómico del país en el concierto de naciones, el período de actuación en los escenarios mundiales, sea como exportador, generador de tecnologías, líder en posiciones políticas de desarme o foro de controversias; la historia estimulante o frustrante de conquistas o éxitos y los dominios militares o geográficos. Todo eso pesa en el negociador cuando tiene que actuar representando a una empresa, una institución, un Estado o a sí mismo. Al momento de asumir el papel de negociador de una empresa, organización o país, se diseña un plan y se prepara al personaje que se representará en la mesa. Se requiere no solo conocimiento e identificación de los objetivos, sino entrenamiento y estudios previos. Quienes negocian son los individuos y no las empresas, corporaciones, instituciones o Estados, aun cuando así lo representen. Así como una empresa es una ficción jurídica, una institución o corporación tiene vida por sus componentes. El negociador sumará sus propias circunstancias a la dimensión histórica, cultural y económica de la institución, empresa o país que representa en un momento específico. Los sujetos son individuos que asumen funciones con características particulares, de tal manera que la exposición de sus ideas varía de un actor a otro. Los sujetos en la negociación son personas que pueden, según un proceso metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia experiencia y el referencial histórico de la empresa, organización o país que se representa. Por esta razón podemos hablar del estilo del negociador y de la cultura como un factor gravitante en la interrelación de los sujetos. 21
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