En la actualidad, la simplicidad o espontaneidad con las que se originan las negociaciones han sido dejadas de lado debido a la industrialización, el desarrollo tecnológico de las comunicaciones, la cibernética, los satélites artificiales, el crecimiento asombroso de la propaganda y las estructuras de marketing que pesan sobre el libre razonamiento de los individuos e influyen en sus decisiones. De igual manera, la interdependencia entre las naciones a causa de la agilidad en el transporte y los medios electrónicos de información, así como la gran movilidad de los factores, ha hecho que las empresas influyan sobre los consumidores de otros mercados y que las corporaciones transnacionales desplieguen sus estilos gerenciales. Esto ha ocasionado que muchas personas cambien rápidamente de gustos y preferencias, lo que incide en la acción de la oferta de mercancías o servicios. Estas circunstancias han pesado sobre las formas de negociar. Las características, estilos y la naturaleza de las personas que negocian experimentan la influencia de una serie de factores externos, cuando no lamentables imposiciones que pueden generar conflictos. Si esa nueva característica o condición de las negociaciones se extiende al campo dinámico de las relaciones comerciales, veremos que su naturaleza adquiere una mayor complejidad debido a las distintas culturas de cada uno de los pueblos y, por ende, de los sujetos, los diferentes tiempos en que se actúa, la asimetría de poderes y los modelos contractuales que se ofrecen para cada circunstancia. 1. LOS SUJETOS DE LA NEGOCIACIÓN Son sujetos toda persona natural, individual o jurídica revestida de derechos capaz de iniciar un proceso de entendimiento con otros poseedores de similares atributos. En este sentido entendemos como sujetos de la negociación comercial a las personas físicas, los municipios, los gobiernos locales, las empresas transnacionales, los organismos no gubernamentales y fundamentalmente los Estados o los organismos multilaterales. Sin embargo quienes conducen el proceso son las personas; de manera que la negociación es esencialmente un proceso humano, un conjunto de técnicas que se adquieren a través del tiempo y la experiencia. Es un arte, porque busca el equilibrio y la simetría, necesita una preparación y una apreciación del mundo real en el cual se desenvuelve y busca que la otra 20
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