La negociación se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse, de entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el aporte de otros hombres y mujeres, de la colaboración y la solidaridad de otros pueblos y naciones, de ser respetados en su sentimiento colectivo; en definitiva, por la urgencia de convivir pacíficamente. Por ello, participa de la teoría del comportamiento, de las ciencias de la comunicación y del arte, como una forma de vida armónica y estética. Hay arte en la negociación, no solo porque se requiere diseñar un negociador como personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar problemas u obtener objetivos compartidos, sino porque busca lo posible. Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a nuestros objetivos. Por otro lado, para exponer y plantear nuestras diferencias o discrepancias no es necesario ser antipáticos: podemos construir una buena relación permaneciendo fieles a nuestras convicciones. El negociador profesional requiere preparación, lo que exige conocer y dominar técnicas y el proceso negociador, así como el arte del personaje que está interpretando. Es un papel específico que se asume en el teatro de la actividad comercial, financiera y en los negocios internacionales. Al igual que las recomendaciones de Shakespeare en Hamlet a los futuros nuevos comediantes o los versos de Pedro Calderón de la Barca en El gran teatro del mundo, todos asumimos en algún momento un papel para interpretar en la vida y en los negocios, en particular. Y para poder desempeñarlo con fidelidad, se requiere un arte específico que haga creíbles nuestras actitudes y movimientos, nuestras frases y parlamentos, y aun nuestros silencios, pues un buen actor es aquel que sabe administrar la transición en los diferentes tiempos en que transcurre la escena. Un negociador igualmente tiene que saber transitar de un tiempo a otro o de un clima a otro durante el proceso. Y ello requiere armonía. La negociación es un acto artístico y, como toda obra de arte, es irrepetible. Lo mismo ocurre en la representación de una obra de teatro: aunque sean los mismos actores e idéntico escenario, el tiempo y los espectadores cambian. Hay factores nuevos y volátiles en cada representación. Finalmente, la conclusión de una negociación, como el final de una obra, es un acto de fe: creer en el futuro, en el mensaje o en el cumplimiento del acuerdo. 19
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx