INTRODUCCIÓN Nuestro primer contacto con las negociaciones comerciales internacionales ocurrió en 1980, cuando realizamos un Postgrado en Gerencia Internacional en México D. F. Posteriormente, y ya como funcionario internacional de la Organización de Estados Americanos (OEA), formamos parte del reducido grupo de investigadores y profesores que constituyó la primera escuela de negociadores de América Latina en aquel proyecto conjunto entre la OEA y el Brasil —el Centro Interamericano de Comercialización (CICOM)— que, bajo los auspicios de la prestigiosa Fundación Getulio Vargas, desplegó por todo lo largo y ancho de esta América mestiza y aún taciturna las técnicas e instrumentos del comercio internacional y las negociaciones. Ello nos permitió desarrollar desde 1982 hasta la fecha decenas de seminarios y cursos sobre la materia, así como elaborar el libro Negociación y contratación internacional, editado en 1993 en Asunción (Paraguay) y posteriormente en Bogotá (2007). Al cual se sumó el libro Negociaciones y Teoría de los Juegos, editado en Lima y Buenos Aires (2009). Este trabajo es fruto de esa larga experiencia en la cual se han confrontado las teorías desarrolladas intensamente por la escuela de los Estados Unidos de América y los aportes de la escuela francesa, con la práctica asesora a empresas latinoamericanas y organismos oficiales. Esta obra busca, además, divulgar y sistematizar las técnicas de negociación, así como resaltar las características culturales de nuestra región en su proceso de internacionalización. Podemos decir anticipadamente que la obra tiene un enfoque latinoamericano. Aquí podría centrarse la crítica de aquellos que creen que el proceso de homogenización y estandarización, contenido dentro de la ideología de la globalización, se debe imponer sobre las culturas, estilos y costumbres de nuestros pueblos. Nuestra visión se forma a partir del contexto latinoamericano y busca ser de utilidad para nuestros operadores, profesores, alumnos y técnicos, hacia quienes está dirigido el presente documento, pues los buenos textos —especialmente en lengua inglesa— 15
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