5.2. Tendiendo puentes Los puentes y túneles se hacen desde las dos riberas o desde dos frentes hasta llegar a un punto de unión. Las partes deben identificar los intereses comunes, pues eso ayudará a tomar acuerdos compartidos. Un resultado en el cual la otra parte nada gana es perjudicial para los negociadores, pues no existe el ánimo de cumplirlo. Para tender estos puentes que unan a las partes hay que considerar tres aspectos: Los intereses comunes están latentes en cualquier negociación. Pueden no ser inmediatamente obvios, pero hay que considerar el deseo de mantener la relación. Los intereses son oportunidades, no milagros. Para poderlos utilizar hay que hacer algo con ellos, de manera concreta y orientada hacia el futuro; entonces, se deberá pensar en puntos de unión estables y macizos como un puente. La insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y amistosa. Uno de los más extraordinarios puentes que se tendieron en la historia es el que logró construir Galileo Galilei conciliando su interés por recursos económicos urgentes y el afán de Cosme I de Médicis de ser reconocido por el más alto nivel de la inteligencia del medioevo y ser consagrado como destacado hombre de Venecia. En efecto, los Médicis tenían al dios Júpiter como símbolo de la familia. Cuando Galileo descubrió las cuatro lunas del planeta Júpiter, dijo que su número armonizaba con los cuatro hijos de Cosme I, lo cual creaba la percepción de que el cielo reflejaba los orígenes de los Médicis. Pero el ilustre sabio fue más allá: confeccionó una bandera que representaba al dios Júpiter sentado en los cielos con las cuatro lunas girando alrededor y se lo extendió al hijo de Cosme I, quien más tarde lo nombró matemático oficial de la corte. 144
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