Se debe emplear en contadas ocasiones y con el tacto y la finura que este medio extraordinario exige, pues si se queda al descubierto será la ruina del gestor, quien no solamente perderá el respeto en el acto específico sino que se ganará el descrédito del mundo comercial. Cuando se negocia en equipo esta táctica puede convertirse en un malestar espontáneo, que surge sin participación o intervención de la contraparte. Puede tratarse de diferencias de percepción de los propios miembros, a veces solo en el orden en que se deben tratar las cosas, y otras sobre opiniones discordantes. Tal situación podría ser aprovechada por cualquier grupo. Entonces, hay que fomentar la participación total de todos los miembros e indicar el papel de cada uno de ellos. 4.5. Articulación de las tácticas Muchas de estas tácticas pueden utilizarse de manera combinada. Por ejemplo, el «falso pívot» puede articularse con «los cuatro pasos», aunque este puede parecer un «falso pívot» múltiple; o también la del paquete con la de «los cuatro pasos». Un ejemplo de ello es la referencia histórica que usó Talleyrand en el Congreso de Viena. El famoso Canciller basó su negociación en un conjunto combinado de muchas tácticas adaptadas de una manera muy hábil a las circunstancias cambiantes: paciencia y duración, afirmación repetida de principios, búsqueda constante de aliados —aun circunstanciales— y explotación de los problemas del adversario, con el fin de dosificar el poder sobre las otras partes e influenciar el resultado de la negociación. De ello se puede concluir que todo proceso que «da poder» al negociador es una táctica de negociación. Una manera igualmente simple consiste en examinar las fuentes principales del «poder» (coerción, gratificación, influencia, ascendencia) y traducirlos en tácticas. 5. CONCESIONES En las negociaciones complejas generalmente no se puede negociar punto por punto; las partes van negociando ante una expectativa de mutuo arreglo y, entonces, se articulan las concesiones en todo el proceso. Estas concesiones deben hacerse de manera ascendente, es decir, ceder en asuntos que no tienen valor e importancia para crear un clima hacia concesiones mayores. Pero, fundamentalmente, hay que fijar una regla básica: las concesiones se intercambian, no se regalan. Y si se opta por lo segundo es posible que el resultado sea débil para una de las partes que la 142
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