sentimiento, como aconseja la mejor literatura de oratoria y del marketing político, pues las grandes multitudes solo entienden el lenguaje del corazón. 4.4.2. Coerción Aun cuando el eufemismo neoliberal no quiera admitirlo, esta es una táctica que los países industrializados vienen usando en los grandes foros internacionales de negociación. El uso de la deuda externa, la defensa de la ecología y la lucha contra el narcotráfico son argumentos para imponer ventajas a sus flujos comerciales. La misma protección a sus industrias y las exigencias para que Latinoamérica tenga un comercio liberal abriendo sus fronteras es una presión que se viabiliza a través del control de las fuentes externas de financiamiento. Es una medida extrema, pero se siente y es efectiva. Al igual que el «caballo de Troya», es una táctica cuya validez moral es totalmente discutible. Nadie duda de que, en la actual situación unipolar, esta táctica se viene aplicando sustancialmente en las negociaciones económicas internacionales, pero también en las comerciales por acción de las grandes transnacionales. Un negociador puede esbozar medidas de coerción cuando, operando en el mercado internacional, tiene control o influencia sobre otros productos, fuentes de financiamiento o tecnologías. Es difícil que se plantee cuando se trata de una sola operación o mercancía. Casi siempre se da cuando una de las partes pertenece a una estructura oligopólica, está protegida por el Estado o está vinculada con otra serie de servicios o productos en los que tiene interés el otro negociador. 4.4.3. Divide et regnes Esta táctica es aplicable cuando se trata de negociación en grupos. Se usa en aquellas situaciones en que la oposición de un equipo negociador presenta un único frente contra nuestro plan y olvida el sentido de relación propio de toda negociación. Quien emplea esta táctica tiene que actuar de modo que cada adversario recuerde siempre las diferencias que lo separan de los otros miembros del grupo e insistir en que nuestros intereses y los suyos o los de su empresa, en una visión de conjunto, son más afines. También se puede usar para avanzar en el proceso de negociación, consiguiendo que la resistencia se debilite. 141
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