La táctica consiste entonces en empezar el proceso en su fase racional, presentando el paso cuatro o primera posición de una manera categórica, emocionante y de forma que parezca ser el límite, con el fin de propiciar en el interlocutor la percepción de que si no se admite será imposible continuar la negociación. Algunos querrán ver en este tipo un parecido a la táctica in extremis del estilo de negociación ruso durante la guerra fría, o la que llamamos táctica ultimata ratio regum. Esta posición desestabilizadora tiene por objetivo preparar los argumentos negativos y muy técnicos para dar el paso tres. El negociador presentará, por contraste, el paso uno, poniendo a la otra parte a la defensiva y ofreciendo el segundo paso como compromiso final para no verse arrollado por la nueva situación. 4.4. Tácticas extraordinarias Como su nombre lo indica, son movimientos de uso muy ocasional; se utiliza solo cuando la situación es desesperada o se nos agotaron las otras tácticas. La dramatización, coerción física y la acción de dividir a un grupo negociador son las formas que revisten estas tácticas. 4.4.1. Los sentimientos Cuando una madre dice a su hijo que está viajando a estudiar a un país lejano: «Ojalá me encuentres cuando regreses», quiere decirle que por favor no se olvide de ella, que se mantenga en contacto, le escriba y no dilate el retorno. No le dice que no viaje, aun cuando le duela en el fondo de su corazón. Solo está pidiendo que se acuerde de ella. Es la táctica del sentimiento. De la misma manera actúa el ejecutivo de una empresa cuando, al enfrentarse a un reclamo laboral, manifestando emoción dice que siente mucho perder el negocio que le dejó su padre por atender los reclamos salariales del sindicato. Los sentimientos nos diferencian de las demás especies vivientes y es lógico que ellos se muestren en cualquier relación, pero pueden usarse como una táctica para conseguir determinados propósitos. Son efectivos en cuanto los identificamos y los sabemos administrar. Con frecuencia los políticos, por ejemplo, invocan el sentimiento patrio, el espíritu nacionalista, los altos objetivos del país. De esa forma buscan conseguir adherentes o exponer sus planteamientos. En nuestros países es una táctica que produce dividendos, pues se habla de sentimiento a 140
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