retrasos es más fácil y satisfactorio, desde la perspectiva del interés común, que una negociación referente a cláusulas por separado o aisladas, tema por tema. Muchos de los contratos tecnológicos se negocian con esta modalidad. Este método exige un conocimiento recíproco de los intereses reales de las partes; supone también un buen manejo de preguntas del tipo: «Y si… entonces…», para conciliar los intereses subyacentes. 4.3.3. Táctica de los cuatro pasos Esta táctica ha sido desarrollada por Christophe Dupont, a partir de un trabajo inicial de J. C. Altmann (1980) y recreada posteriormente por Jean François Maubert (1993) bajo la denominación «los peldaños de la escalera». Sirve para enfrentar un tipo de negociaciones en el cual hay una dosis de quiebre o ruptura, donde la posición de una de las partes es extrema y la otra se ve obligada o empujada al rompimiento o al retiro. Se presenta particularmente en las negociaciones políticas internacionales, pero puede ocurrir también en las comerciales y, en menor escala, en los acuerdos entre bloques o negociaciones económicas internacionales en las que es frecuente que la parte más fuerte haga uso de su poder en lugar de crear fórmulas imaginativas de potenciales acuerdos. En esta táctica de «los cuatro pasos», el negociador estudia y define cuatro posibles soluciones, que gradúa en términos de sus intereses y posibilidades de aceptación por la otra parte. Los cuatro pasos se plantean de la siguiente manera: Paso 4: Solución máxima y al nivel del punto de ruptura, formulada de una manera deliberadamente excesiva y caricaturesca. Es una solución de impacto en la cual el negociador se coloca en una posición extrema. Paso 3: Solución poco ventajosa para una de las partes, pero aceptable para la otra; puede considerarse en caso extremo una solución desventajosa de repliegue. Paso 2: Solución aceptable para una de las partes y con cierto grado de probable asentimiento para la otra parte. Paso 1: Solución ideal para uno, pero probablemente muy difícil de ser aceptada por el otro negociador. 139
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