también que esta técnica, gracias a la segmentación de las dificultades, se torne en negociaciones predominantemente cooperativas. Se trata de «fraccionar» el objeto o los puntos de discusión en subtemas que permitan vías de solución aceptables, tajada por tajada. Para impulsar la privatización de Petróleos Mexicanos, PEMEX, el Banco Mundial utilizó esta táctica proponiendo a los expresidentes Miguel de La Madrid y Carlos Salinas de Gortari reclasificar los petroquímicos básicos a través de una lista llamada «de secundarios». Asimismo, para posibilitar la intervención del capital extranjero, se planteó dos tipos de producción: primarias y secundarias, siendo en estas últimas en las que es posible la inversión extranjera directa. Henry Kissinger escribe en sus memorias (1979) que, cuando era Secretario de Estado, la técnica de negociación que adoptó para lograr el acuerdo de paz entre Estados Unidos de América y Vietnam del Norte consistió en estructurar un proceso con hitos sucesivos, poco ambiciosos a veces, pero cuya multiplicación terminó por crear una dinámica. Es apropiada para una negociación compleja y de larga duración. A menudo se plantea en las relaciones entre Estados para asuntos de política internacional o de avances de frontera. Requiere una sólida y permanente política de Estado que haga coincidir los intereses de sus empresarios y gremios. Su persistencia en el tiempo ha dado buenos resultados a los países que la han utilizado. 4.3.2. El «paquete» Esta táctica consiste en enfrentar la negociación como un todo que no se puede desarticular. Es totalmente diferente de la anterior; podríamos decir que es antagónica. Favorece una concepción más integral de la negociación, aunque no necesariamente aporta a los negociadores mayor fluidez y margen de maniobra. Como condición para su eficacia, el problema o la divergencia deben ser susceptibles de presentarse como un todo, un conjunto de aspectos o aristas vinculados que requieran un equilibrio satisfactorio entre las dos partes. Es preciso, para ello, que la relación de fuerzas no sea demasiado desigual y que las partes estén animadas de una voluntad de tratar todo de manera global. Generalmente conduce a resultados muy favorables desde el punto de vista del interés combinado de las dos partes, pues genera confianza. Este es un punto que la teoría de los juegos ha puesto de relieve, utilizando el concepto de utilidad global aditiva: negociar sobre los precios y los 138
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