experimentar las partes cuando están negociando. Es un procedimiento convencional, elegido por los propios interesados, que incluye la designación de la persona que los guiará en un esfuerzo cooperativo de solución de problemas. Dentro de ese accionar cooperativo se pueden plantear tácticas destinadas a conseguir los objetivos comunes, como en el caso de las operaciones de joint venture. 4.3. Tácticas de agrupación Estas tácticas buscan fraccionar o agrupar los temas en discusión para facilitar el convencimiento de la otra parte. Las principales son el «morcillamiento», el «paquete» y los «cuatro pasos». 4.3.1. El «morcillamiento» Consiste en cortar la negociación punto por punto, lonja por lonja, sin buscar unir o coligar los resultados parciales. También se conoce como «salame», pues sigue la técnica de dividir un todo así como se fraccionan la salchicha o la morcilla en tajadas. El resultado final de tales negociaciones a menudo es un conjunto de compromisos paralelos y subsecuentes. El «morcillamiento» permite al negociador hábil marcar puntos ahí donde se siente más fuerte y ordenar la secuencia de las acciones. Posibilita también abrir brechas para explotar posteriormente y, a veces, obligar a la otra parte a efectuar concesiones sobre numerosos pequeños puntos cuyo costo total puede, al final, revelarse muy pesado. Es dividir la negociación para avanzar en pequeños tramos; de esa manera, la contraparte no siente que está perdiendo mucho y concede con facilidad. Se puede utilizar dentro de estrategias defensivas, sobre todo si la parte interesada dispone de cierto poder y de tiempo. La resistencia punto por punto puede conducir a la usura de la parte adversa, y permite también una salida selectiva que conduce a un compromiso limitado, sin que la posición del conjunto en sí se vea afectada. El «morcillamiento» generalmente conduce a resultados mediocres, desde el punto de vista del interés común de las dos partes, pues dificulta el hallazgo de soluciones creativas e innovadoras. En el caso de las operaciones comerciales, no se construye un mercado con confianza y ello configura un escenario débil para las inversiones. Consume mucho tiempo y hace correr el riesgo de desmotivar a las partes. Pero puede ocurrir 137
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