En una negociación de relación, las partes buscan mantener vínculos mercantiles en el largo plazo. Los problemas cooperativos y neutrales tienen una función más importante que los puramente competitivos. En definitiva, en cualquier negociación habrá una estructura cooperativa general y, dentro de ella, un esfuerzo para satisfacer el propio interés, que a veces es un esfuerzo cooperativo de solución de problemas. Dentro de ese accionar cooperativo se pueden plantear tácticas destinadas a conseguir los objetivos comunes, como acortar distancias, buscar alianzas, propiciar nuevas rondas de negociaciones e introducir un mediador e intermediario. 4.2.1. Acortar distancias Tan pronto como sea posible, después de iniciadas las negociaciones, debemos procurar reducir las diferencias que nos separan de la otra parte, de manera que podamos limitar al mínimo nuestras divergencias. Las partes deben precisar los temas en los que coinciden totalmente y adoptar los acuerdos para dar por concluidos esos asuntos, los cuales representarán acuerdos iniciales que luego se irán anotando en las conclusiones. De esa manera, se irá avanzando rápidamente en la negociación y se evitará que una de las partes pueda plantear nuevamente dichos asuntos, si estima que no se avanza en el resto de asuntos pendientes. Así, pues, se habrán acortado las distancias de modo tal que las cuestiones que los podrían separar han quedado reducidas al mínimo posible. 4.2.2. Búsqueda de alianzas Esta es una táctica que se utiliza en la formación de joint ventures, en los contratos de leasing, en las operaciones de countertrading y en los contratos de transferencia de tecnología, principalmente en el uso de marcas y nombres comerciales. En la vida política y en la relación entre empresa y sindicato también tiene cabida, a veces con resultados positivos para la sociedad en su conjunto. Consiste en establecer vínculos de relación duraderos para la supervivencia de los dos grupos negociadores o de las dos partes en aparente conflicto o competencia. Si la rivalidad comercial, política o laboral es muy acendrada porque las dos partes tienen estructuras y objetivos totalmente distintos pero actúan y viven en el mismo medio o en la misma actividad, se hace necesario establecer alianzas; es decir, pactos para que las partes puedan sobrevivir. En definitiva, es transformar la 135
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