para la parte adversa, hasta el momento en que la situación «pivoteada» es bruscamente invertida por la puesta en juego de intereses más fácilmente negociables (Sancerre). Este esquema puede ser cambiado por otra técnica a veces más eficaz, pero también peligrosa —la técnica «de los cuatro pasos»— diseñada por Dupont. La cuestión es saber si la técnica de los pivots es realmente efectiva. Si se trata de pivots realmente ficticios, la trampa y el disimulo están presentes en la ejecución, pero se puede admitir que la prioridad de los objetivos —y la manera de presentarlos y defenderlos— es asunto de cada negociador. El uso de pivots no es distributivo en sí; es más bien por el equilibrio global que el juicio está en media de dividirse. Esta técnica requiere gran experiencia y un mínimo de habilidad para poner al interlocutor en expectativa o colocarlo en una posición de dilema, por lo cual se auxilia con un buen manejo de los medios de comunicación (Dupont, 1990, pp. 73-77). 4.2. Tácticas cooperativas Algunas personas caracterizan o dan a las negociaciones un tinte cooperativo, haciendo una concesión al otro negociador y asumiendo que así este se sentirá moralmente obligado a ser recíproco. Para entender mejor estas tácticas, veamos los problemas que se presentan en una mesa de negociaciones y que se pueden dividir en tres categorías. En primer lugar, están los problemas cooperativos, en los que ambas partes tienen un interés común, como por ejemplo la formación de un joint venture o de un franchising. La segunda categoría está conformada por los problemas de competencia, donde la ganancia de una parte es a costa de otra, como por ejemplo la compraventa de una casa o un remate. Y, finalmente, tenemos los problemas neutrales, de beneficio o perjuicio potencial para una parte, pero que no tienen consecuencias directas para la otra; por ejemplo, el pago de los derechos aduaneros o la liberación de importación. Mientras mayor sea el número de problemas en disputa, el carácter de la negociación será más competitivo que cooperativo; una negociación se puede comparar con una negociación de «venta» o una de «relación». En la primera predominan los problemas competitivos, como el precio, y una vez que la negociación ha terminado, las partes completan la transacción y no hay mayor necesidad de colaborar el uno con el otro. 134
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