4.1.13. El falso pivot Consiste en formular pretextos u objetivos secundarios de una manera exigente, de tal manera que, frente a la resistencia o el rechazo de la otra parte, luego son abandonados en beneficio de los verdaderos propósitos. Se puede confundir con la táctica del bluff, donde una parte hace creer a la otra que tiene una mejor posición o situación que la otra. La diferencia radica en que la táctica está en función de todo el proceso de la negociación; en cambio la técnica solo está en razón del objetivo y, por ende, destinada a hacer creer a la otra parte que nuestra negociación busca un objetivo preciso, pero que para nuestro plan estratégico en verdad es falso. Una interesante muestra de esta táctica ha sido presentada por F. Walder (1958), aunque se trata de una situación diplomática donde el «dar» y el «recibir» son formulados en términos de territorios y se prestan muy fácilmente al desplazamiento de pivots; es decir, falsos objetivos puestos en la mesa. El ejemplo de Walder se refiere a la negociación entre los representantes católicos del Rey de Francia Carlos IX y la delegación de hugonotes destinada a dar término a la Guerra Santa de fines del siglo XVI. La negociación se refería, en particular, a la cesión por los católicos de las llamadas ciudades fuertes. Estos pretendían conservar Angoulerne y, en todo caso, aceptaban ceder, eventualmente, Sancerre. El negociador católico, representante del Rey, inició las sesiones, haciendo innegociable el tema de ceder Angoulerne, pero sosteniendo este asunto en discusión, ponía condiciones más y más difíciles a la parte adversa, como: «Es preciso ponerse de acuerdo sobre las limitaciones administrativas y comerciales», y luego, más tarde —en una segunda exigencia—, planteaba «no ceder Poudre». Los hugonotes contestaban: «Ni privilegios, ni Poudre»; y el negociador católico respondió: «Siendo así, preferiría abandonar Sancerre y quedarme con Angoulerne». «Le tomo la palabra», expresaron los hugonotes, y el negociador católico concluyó: «Sancerre, entonces, nada más». La táctica del pivot está orientada al logro de un objetivo principal que es preciso conquistar disimulando el interés y cuya obtención es suficientemente precisa como para justificar el sacrificio de intereses secundarios. Pero podemos imaginarla en una óptica «defensiva», como en el ejemplo de Walder. El objetivo de salvaguardar (Angoulerne) es sacrificado en apariencia, pero a condiciones gradualmente más onerosas 133
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