Negociaciones comerciales internacionales

hacer. Su expresión cínica en el lenguaje de quienes tienen que exponer ante grupos o en reuniones de empresas es: «Si no logras convencerlos, confúndelos». 4.1.11. De auditu Esta es una táctica muy parecida a la de desinformación. Algunos operadores la usan soltando una pequeña historia para que llegue a oídos de la otra persona con la que estamos trabajando. «De oídas», dice la frase popular, para significar que es una especie de «chisme». La ventaja de esta táctica es que no se hiere directamente a la otra parte, cuando lo que deseamos mostrar es nuestro malestar o desagrado. Así, interposita personae estaremos haciendo conocer a nuestro interlocutor lo que verdaderamente queremos que conozca. Finalmente, si esta táctica no funciona, puede hablarse directamente. Es una acción viable y ventajosa, pues nos da dos oportunidades para transmitir nuestro mensaje. 4.1.12. El caballo de Troya Para obtener información confidencial, a veces es necesario introducir un elemento en el equipo contrario. Se trabaja desde adentro, ganándose la confianza y obteniendo datos que sirven para armar nuestra estrategia negociadora. La persona interesada usa un enviado, mensajero o agente que recabe información trascendente para, luego, actuar con mayor confianza. Aun cuando es totalmente cuestionable desde el punto de vista moral, es conveniente conocer este procedimiento por si alguien lo aplica sobre nosotros. Algunas personas que trabajan en entidades cuyos funcionarios tienen un elevado nivel técnico y la lucha por el ascenso está en función de la capacidad intelectual y profesional de cada uno la aplican para conocer lo que sus pares están haciendo o proyectan hacer. Como la negociación es una técnica que se emplea no solo en las relaciones comerciales, sino en el trajín diario en cualquier tipo de organización, el uso de estas tácticas es una posibilidad muy cercana. En algunas circunstancias es un acto de espionaje puro y simple destinado a proporcionar a quien lo ordene o ejecute de información confidencial e íntima sobre determinados negocios o empresas, para establecer una estrategia negociadora. A este tipo de práctica de espionaje, algunas empresas lo llaman bajo el eufemismo de «inteligencia comercial internacional». 132

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