la mujer le entregó un papelito que decía: «No puedo hablar, estoy con laringitis aguda». Los abogados experimentados tienen una frase: «A explicación no solicitada, culpabilidad manifiesta», queriendo ilustrar que, mientras más explicaciones da una persona, mayor motivo para desconfiar o dudar de la veracidad del hecho. 4.1.9. Non auscultare Una forma de propiciar que las gentes se retracten, corrijan y modifiquen su frase para mantener las relaciones o una negociación, es pedirles que repitan las cosas. Así, el padre que ante una palabra insolente de su hijo le increpa diciendo: «¿Qué has dicho…?», lo único que está buscando es no escuchar lo mismo que ya se dijo. Entonces, el muchacho malcriado dirá otra cosa. Y acto final el padre cerrará el asunto con: «¡Ah! ¡Cuidadito, nomás…!», pues lo que quiere es no romper la unidad familiar. Otro de los usos de esta táctica es tomarse un tiempo para responder. Algunos negociadores que establecen reuniones de trabajo con gentes en otro idioma buscan un intérprete, aun cuando dominen la lengua de su interlocutor. De esa manera disponen el doble de tiempo para responder: el primer tramo es cuando escuchan al interlocutor, y el segundo cuando el traductor habla. Así habrá dos períodos: uno para escuchar y otro para preparar la respuesta. Mao Tse Tung usaba esta táctica, a pesar de que hablaba inglés. 4.1.10. El bluff Quien juega al póquer tiene en el bluff un mecanismo de defensa y de supervivencia, pues hace creer al contrincante que se tiene las mejores cartas, aun cuando esto no sea cierto. En el campo de las negociaciones, implica hacer creer a la otra parte que hay otros compradores o importadores dispuestos a pagar más por un producto dado. Es una táctica extrema que no se puede usar en cualquier tipo de negociación, ya que se corre el riesgo de quedar al descubierto y, entonces, perderemos credibilidad y confianza, cuando no la operación comercial. También se conoce como «táctica de la desinformación», pues pretende que los otros no conozcan la verdad de algunos hechos o no tengan una explicación convincente. Esta es una táctica de tipo defensivo que, si se articula bien, es muy segura, pues aun en el caso de que nuestro interlocutor sospeche que la estamos utilizando, es muy poco lo que puede 131
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