La actitud que toma la burocracia pública cuando llega un nuevo ministro o director es atiborrarlo de documentos y archivos. Y si solicita un informe detallado de la situación, recibirá cerros de antecedentes y de expedientes, de tal manera que al no disponer de tiempo para leerlos, nunca más solicitará informes. Esta misma actitud es la que puede practicar un negociador cuando quiere dilatar las cosas, a la espera de determinadas circunstancias. La entrega de folletos, informes, balances financieros, flujos de caja o informes contables son expresiones gráficas de esta táctica. Los ejecutivos y los políticos —no significa que estos últimos no sean ejecutivos— no disponen de tiempo suficiente, y en esto son iguales que cualquier mortal para leer toda la información que llega a sus manos. Pero sufren la presión de la obligación seria de leer todos los documentos. Y en tanto no lo hagan, piden un nuevo plazo o postergación. Siempre nos sentimos obligados a leer todo lo que se nos entrega; así es que ante la urgencia, intentamos leer y, aun cuando al final no consigamos plenamente tales propósitos, la preocupación y afán de tal lectura habrá dilatado la negociación. 4.1.8. Silentium No hay mejor forma para hacer que la gente hable que suscitar períodos largos de silencio. A nadie le gusta que se suscite un «bache», un vacío o un silencio en un diálogo. Cuando ello ocurre, el sujeto que quiere impresionarnos va a llenarlo con palabras, y será una oportunidad de captar información. La única manera de conocer a las personas es a través de lo que dicen. En la vida diaria, muchas personas incluso dicen cosas de más para no quedar callados y parecer tímidos. Parece mentira, pero es mayor el número de personas que quieren hablar por un sentimiento de autoafirmación social, que aquellas que prefieren quedarse calladas. El caso del marido que una buena tarde llegó a casa, entró saludando a viva voz a su mujer, pues venía de una fiesta y la esposa no le contestó, originó una seria y embarazosa situación, pues exigió que el sorprendido marido repitiera el saludo. Y cuando entró a la recámara y, al verla sin responder, le dijo: «¡Ah, seguramente ya te contaron que me habían visto en…, por eso estás molesta…!» y siguió dando explicaciones y justificaciones de su demorado retorno a casa. Así, después de relatar todo, 130
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