El vendedor dirá, a regañadientes: –Está bien, el negocio está cerrado. El vendedor acepta esta oferta porque ha invertido mucho tiempo. El comprador hizo que su posición se tornase aceptable y forzó al vendedor a gastar un tiempo enorme (costo) que tenía que recuperar. El tiempo, entonces, llegó a tener importancia. 4.1.5. Cambio en el equipo Cuando se negocia en grupos de tres o más personas, una táctica dilatoria es hacer cambios en el equipo negociador, para que el nuevo miembro solicite que se le repitan las informaciones o planteamientos que ya se han expuesto. Surte pleno efecto cuando el grupo negociador que hace el cambio sabe que el otro equipo dispone de poco tiempo. Su uso puede ser conveniente cuando se trata de negociaciones de tipo político en los foros multilaterales; sin embargo, no siempre se puede aplicar en una compraventa internacional por la rapidez esencial de la operación. Otro efecto que se consigue con esta táctica es crear un nuevo clima en las relaciones, ya sea para enfriar una reunión o para darle otro cariz. Toda incorporación en un equipo siempre genera expectativa, y hasta que se consiga entender o conocer al nuevo integrante se habrá ganado tiempo. 4.1.6. Movimientos de retroceso Hay momentos en los que la actitud de la otra parte es tan cerrada, intransigente o inconmovible que ni siquiera podríamos haberlo calculado a través de la información previa, lo que hace necesario efectuar una retirada táctica. Otras veces, no estamos preparados para entrar en la discusión de algún tema que se presenta en el transcurso de la reunión. El retirarse de una reunión momentáneamente o hasta nuevo aviso no significa, de modo alguno, una actitud cobarde. Más bien es signo de prudencia y permite frenar las cosas hasta que las condiciones sean más favorables. ¿Qué hacer cuando la emoción llega a su clímax en una reunión de negocios, de familia o de tipo político? Retirarse hasta que se enfríe el ambiente. Esta actitud hace que no se pierda el contacto ni los vínculos entre personas con las cuales estamos negociando, por lo que esta medida incluso deja abiertas las vías para futuras y más serenas negociaciones. 4.1.7. El exceso de documentos 129
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