Lo que ocurre es que la postergación y dilación de las reuniones será una constante. Y si la otra parte intenta apresurar las cosas, el pedido será discutido precisamente para dilatar el asunto, pero no para fijar términos más cortos. Esta táctica se aplica con el pretexto de buscar mayor precisión en los términos. Hay una continua postergación, día tras día, semana tras semana, hasta que el negociador cae agotado. No existe una conducta fría o descortés; por el contrario, la sonrisa y la paciencia son el contorno de esta maniobra, y a veces con mucho vodka o caviar de por medio. Al efecto, y a partir de una idea de Herb Cohen (1980, pp. 35-36), veamos un ejemplo: Se trata de un comprador que se acerca a cualquier tienda de electrodomésticos en un día lunes y dice directamente al vendedor: –Estoy interesado en ver la línea de refrigeradoras. Después de más o menos dos horas de explicaciones, y mientras observaba refrigeradoras con un precio promedio de 600 a 700 dólares, comenta: –Mañana regreso con mi novia para decidir. Como se aprecia, el vendedor ya gastó dos horas de su tiempo. El día martes, el comprador llega con su novia, habla con el mismo vendedor y se repite la operación del día lunes. Por fin, la pareja dice: – Antes de tomar una decisión, nos gustaría regresar con un especialista: mi mamá, así es que mañana regreso a la misma hora. Hasta ahora el vendedor ya invirtió cuatro horas. El día miércoles, en el horario acostumbrado, llegan los potenciales compradores y la asesora materna, y hacen al vendedor repetir la demostración. Al final, el comprador dice: –Todavía estoy indeciso. El vendedor ya tiene invertidas seis horas de su vida. Finalmente, el jueves el comprador entra a la tienda y dice: –Hola… ¿me recuerda? Estoy decidido a comprar una refrigeradora. El vendedor, obviamente, pone mala cara: –¡Espero que compre de verdad…! A lo cual el comprador responde: –¿Sabe…? Yo tengo apenas 450 dólares. Me encantó este modelo. Por favor… ¿hacemos negocio? El vendedor no contesta y muestra desagrado. Entonces el comprador se encoge de hombros, da media vuelta y se dispone a marcharse. 128
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