Troya. Aunque algunas de ellas tienen sutiles diferencias pero, dado que se presentan con frecuencia, es necesario estudiarlas individualmente. 4.1.1. Amenazas Si nos remitimos a su exposición, puede considerarse una táctica fácil cuando se nos ha agotado la imaginación y solo nos resta la fuerza. Es difícil iniciar una relación de negocios planteando una amenaza, pero esto puede suceder cuando se trata de reclamos por un producto defectuoso, moras en la entrega de la mercadería, incumplimiento parcial de un contrato turnkey, e incluso en una relación laboral cuando el mercado está deprimido. Para que las amenazas sean consideradas como tales, deben ser comunicadas en forma creíble; es decir, el sujeto activo debe hacerlas ostensibles y, en algunas circunstancias, este afán las torna groseras. Con frecuencia, este tipo de táctica logra exactamente lo contrario de lo que se propone, pues produce malestar en la otra parte. En lugar de hacer que una decisión resulte más fácil para la contraparte, a menudo la torna más difícil. Y cuando esta es fuerte, una empresa, un gobierno o un gremio pueden unirse para resistir lo que perciben como un intento ilegítimo de coaccionarlos. Por eso los buenos negociadores rara vez recurren a las amenazas (Fisher & Ury, 1985, p. 158). A veces las amenazas pueden buscar el posicionamiento en un mercado, particularmente cuando se trata de negociaciones comerciales, o en ventajas políticas, cuando es el caso del dominio global de los mercados. Un ejemplo de ello fue lo ocurrido con la Cía. F.V.S.A., de Argentina, fabricante de grifería que exporta exitosamente a Brasil, Ecuador, Paraguay y Estados Unidos de América. En este último mercado celebró contrato con un importador que comercializaba su marca desde 1988. Un día, el importador reclamó por un lote de mercancía que había llegado con deficiencias técnicas de producción (zincado débil, que se descascaraba). Cuando la empresa argentina envió al director de la División Internacional, el director de la empresa americana —acompañado por dos abogados— lo amenazó con demandarlo y pedirle reparación por daños, perjuicios y deterioro de su nombre comercial, así como con la pérdida del beneficio de seguir acogiéndose al Sistema General de Preferencias (SGP) de los Estados Unidos de América —que le permitía a F.V.S.A. vender sin derechos arancelarios de importación—. Ante tal actitud, el director de la División Internacional, sin reclamar, ofreció 125
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