Gráfico 9 Tipología de las tácticas 4.1. Tácticas de presión Las tácticas de presión están destinadas a poner en situación crítica a la otra parte, de manera que esta desee terminar la negociación lo más pronto posible. Es una presión psicológica sobre el negociador que, si se aplica, debe hacerse sutilmente, para que no se perciba como una vulgar agresión. Las más conocidas son las amenazas, el hecho consumado, la última propuesta, la dilación del tiempo, los cambios en el equipo negociador, la vuelta al punto inicial o el retroceso, el exceso de documentos, el silencio, la incomunicación, la desinformación, el bluff, el chisme y el caballo de 124
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