Por tal razón, y en homenaje a una ágil comprensión de las estrategias de negociación, es recomendable hablar más bien de tácticas que de técnicas o incluso de estilos, pues esto último es el sello personal y singular de cada negociador y el talento no es transferible a otros actores, aunque sí sea apreciable, como cualquier obra de arte. La distinción entre técnicas, tácticas y estilos es, pues, muy ambigua y difícil, por lo que es mejor precisar más bien las tácticas —que tienen, por otro lado, una relación más congruente con las estrategias—. 4. TÁCTICAS La táctica —dicen los manuales militares— es un movimiento tendiente a generar una situación para conquistar un objetivo. Supone la existencia previa de un plan, de una estrategia, cuya ejecución puede encontrar determinados obstáculos que deben superarse a través de acciones o movimientos; es decir, de tácticas. Así, podemos concluir que la táctica permite llevar a plenitud la estrategia. Hay muchos tipos de tácticas, según la característica de los negociadores, el medio en el que se realiza la negociación y las circunstancias externas. La mayoría de los autores las enumeran, pero algunos, como Donald G. Gifford (Legal Negotiation: theory and applications), las identifican con las estrategias, por lo que las llaman indistintamente estrategias o tácticas. Por esta razón, considera que hay igual número de tácticas que de las tres estrategias que estudia: la competitiva, la cooperativa y la que llama «resolución de problemas». Nosotros las diferenciamos claramente y pretendemos clasificarlas, para permitir un uso más armonioso en razón de la estrategia que se haya diseñado. Así, las agrupamos en tácticas de presión, cooperativas y extraordinarias (véase el gráfico 9). 123
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