estilo con la esencia de la estrategia cooperativa, puede verse inclinado a retribuir, llevándolo hacia un acuerdo desventajoso y alejado de sus propósitos e intereses particulares o de la empresa o el país que representa. A menudo, el estilo personal del negociador está entrelazado con la estrategia que emplea o prefiere usar en un asunto específico. Un negociador que tiene un estilo personal agresivo y fuerte siempre tendrá éxito, dado que el otro negociador pierde la confianza en sí mismo o en su caso, de tal modo que lo induce a llegar a un arreglo por debajo de lo inicialmente esperado. Por otro lado, aunque un negociador sea cortés, amable y gentil, puede virar al otro extremo haciendo demandas y pidiendo concesiones, hasta destruir la confianza de la otra parte o inducir a una concesión unilateral. Aun cuando el estilo personal de interacción de un negociador puede correlacionarse con su estrategia de negociación preferida, separando el estilo personal de las estrategias y técnicas de negociación, es posible, con un estilo individual de cooperación, adoptar una estrategia competitiva cuando resulte ventajoso. Naturalmente, un estilo particular de competencia recurrirá a una estrategia cooperativa. Los actores se esfuerzan por tener en cuenta la misión de la negociación, y para alcanzar su objetivo, articularán ciertas técnicas o tácticas que autores como Christophe Dupont llaman técnicas y clasifican en principales y secundarias. Nosotros preferimos agruparlas genéricamente dentro de las tácticas, porque no hay una distinción específica, claramente delimitable y útil entre ellas y los estilos, que son más bien personalísimos. Nos alejamos de la propuesta de Dupont, que las agrupa en técnicas principales (salame, paquete, ampliación y transformación) y subsidiarias (globalización, vaivén o pívot ficticio, balance, manipulación del tiempo, cuatro pasos, utilización del poder y sostenimiento de la relación). Tal clasificación es minuciosa y detallista, y algunas de sus categorías son situaciones que no se pueden alterar, como la utilización del poder. Otras, como la manipulación del tiempo, son claramente una táctica, pues se trata más de un movimiento que de un «cómo hacer». De igual manera, la «ampliación» es una táctica para dilatar las negociaciones; en tanto que la llamada «técnica de globalización» ya está dentro de la que se denomina «técnica del paquete». Tampoco consideramos como una táctica o técnica la posición de «negociación razonada» o «de principio» descrita por Fisher y Ury (1982), ya que se trata, en lugar de una técnica, de una «filosofía» o una «ética» de la negociación. 122
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