Este tipo se usa cuando el negociador busca maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y la relación con la otra parte solo tiene interés en el corto plazo. Puede ser conveniente en los casos en que los sujetos tienen dos opciones, como en el asunto de los precios iniciales de una oferta de exportación. Un ejemplo de este tipo de estrategia es la desarrollada por los Estados Unidos de América en las negociaciones del ALCA, en donde los países latinoamericanos cedieron a las presiones estadounidenses para debilitar los puntos de resistencia y abrir una ventana a través de la cual ingresar sus demandas a la mesa de negociaciones. 3. ESTILO Y TÉCNICA A menudo se confunden los conceptos de estilo, técnica y táctica, pues, en un sentido amplio, todos forman parte de un conjunto de recursos destinados a viabilizar las diferentes estrategias que diseña un negociador para conseguir sus objetivos. Por ello en los textos de negociaciones suele hablarse indistintamente de técnicas, tácticas o estilo. El estilo es el conjunto de características y condiciones singulares del negociador cuando interactúa con otras personas; en tanto la estrategia — como ya se ha explicado— es un plan de comportamientos específicos de negociación. Por su parte, las técnicas son los recursos que tiene un negociador para desenvolver una estrategia. El estilo es el aporte personal del protagonista y puede influir en el resultado final del proceso. Es el arte individual que cada negociador brinda y, por lo tanto, es distinto en razón de la mayor elaboración, condiciones y experiencias que se adquieren con el tiempo. Es el sello particular con el cual imprimimos nuestros gestos, actitudes, y la creación del clima dentro del cual se desarrolla el proceso. Las diferencias de estilo son difíciles de describir en el papel, porque a menudo el estilo se demuestra más vivamente con el énfasis, el gesto, las posturas, y hasta la articulación verbal del negociador; es decir, algo más que una simple narración. Los negociadores principiantes con frecuencia se engañan con la cortesía y el estilo amigable de su contraparte y presumen que esta usa tácticas de cooperación, que sus objetivos incluyen un claro y justo acuerdo y un trabajo positivo y confiado de interrelación. Si el negociador confunde el 121
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