considerables para tomar puntos claves que superen determinados obstáculos y podrían detener el desenvolvimiento de la estrategia global. Así, por ejemplo, podría cederse en algunos puntos de negociación para obtener los objetivos básicos. Esa es, en esencia, la razón de las concesiones: movimientos tácticos para realizar objetivos mayores que posibiliten el éxito de una estrategia general de negociación. El hecho de llegar a resultados en una operación comercial sin ninguna resistencia ni objeción no es un buen síntoma. La otra parte puede estar aceptando demasiadas condiciones o imposiciones. Hay que tener cuidado con estas operaciones, porque pueden llevar implícito su incumplimiento. La negociación es un proceso vivo en el que se deben alternar o intercambiar tácticas, pues eso demuestra el interés de las partes. Alguien que no tenga tácticas puede ser un negociador bisoño o sin el deseo de cumplir los compromisos. Entonces orientamos nuestra negociación para hacer sentir la importancia de la operación o redoblamos nuestro cuidado, pues podría tratarse de un bluff que no tuviera el deseo de concluir una operación. 2.3. Estrategia de solución de problemas Consiste en articular mecanismos de negociación para identificar y explotar oportunidades, resolver problemas y ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de integración del negocio, cuando el negociador define el problema, las soluciones que puede identificar y los factores que observa como importantes para ayudar a determinar las características de la operación comercial. También se le conoce como estrategia de búsqueda de soluciones, ya que en el proceso ocurre una secuencia de acciones entre dos o más partes para esclarecer una situación comercial internacional; es decir, al menos una parte es un Estado, persona o empresa con establecimiento en otro país. 2.4. Estrategia distributiva Cuando los sujetos enfrentan ciertas situaciones interdependientes necesitan comprender, en primer lugar, cómo funcionan para posteriormente contrarrestar sus efectos. Es decir, distribuyen sus áreas comunes y entonces reparten las cargas similares y dejan a un lado aquellas situaciones que son particulares de cada uno. 120
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