adversarios. Particularmente se emplea cuando la relación es singular y no se piensa crecer o construir un mercado, sino solo obtener un lucro determinado o alcanzar un objetivo específico e individual. La temporalidad de la relación hace aconsejable esta estrategia. El resultado de las negociaciones dependerá en gran medida de su capacidad negociadora. Usualmente se expresa con un «tómalo o déjalo». También se le conoce como «juego de suma cero». Sus características principales son: no distingue la persona del problema, busca ganar, las partes intentan repartirse lo que hay, se articula en el poder negociador. Un ejemplo de este tipo es la «estrategia de liberalización competitiva» diseñada por la Oficina Comercial de los Estados Unidos de América para sus políticas de internacionalización y dominio de los mercados externos. Esta estrategia plantea la promoción del libre comercio global bajo el liderazgo de los Estados Unidos de América. Ella busca atraer a los países latinoamericanos a firmar acuerdos bilaterales bajo la amenaza del riesgo de quedar aislados de la economía más poderosa y rica del mundo (Regueiro Bello, 2008, pp. 197 y 198). 2.2. Estrategia cooperativa Estrategia y táctica son construcciones comunes y vinculadas. Están interrelacionadas, aun cuando una buena estrategia no dependa de tácticas superlativas. La esencia de una estrategia sólida es conseguir todos los objetivos sin que parezca que hemos ganado; es decir, sin espectacularidad táctica. Una buena estrategia de negociación es llegar a resultados positivos sin tácticas extraordinarias o sin hacer que nuestra contraparte se sienta bombardeada por nuestros movimientos envolventes. Es preferible evitar tácticas extraordinarias o «golpes maestros», para ganar posiciones en la mesa de negociaciones. Cuando el negociador se enfrasca en las tácticas o en los efectos visuales, descuidando el plan y el desenvolvimiento de la estrategia, se termina dependiendo de la táctica y descuidando los objetivos. Si una estrategia militar fuere concebida únicamente a partir de un punto de vista táctico, entonces ella debe dirigir la táctica cuando la batalla hubiere comenzado. Un buen general o un buen negociador tienen la capacidad de omitir las dificultades tácticas con el fin de presionar para conseguir los objetivos estratégicos. Ocasionalmente puede ser necesario orientar recursos 119
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