tácticas. Por ello se puede afirmar que una estrategia es una cadena de maniobras o que la consecución de resultados tácticos es la meta última y única de una estrategia. No existe estrategia mala ni buena. Las estrategias no tienen mérito inherente en sí mismas. Difieren del enredo de una novela o el guión de una película que está esperando que alguien le dé alas con las palabras y la música precisa. A diferencia de las obras de arte —que muchas veces son juzgadas por su originalidad, creatividad u osadía—, las estrategias deben ser juzgadas por su efectividad solo en el punto en el cual entran en contacto con los negociadores y su medio. El objetivo de una estrategia es hacer funcionar la operación hacia los objetivos propuestos. No tiene otro propósito. Así, en una operación militar, el objetivo del plan maestro es tener los soldados listos para atacar masivamente en el lugar y momento precisos, en el instante en que el enemigo está desguarnecido. La estrategia establece los objetivos estructurales en un horizonte dado de tiempo y los medios para lograrlos, pero su viabilidad depende de la capacidad y habilidad de los actores para adaptarse frente a medios cambiantes del mercado de tal manera que puedan articular las consideraciones básicas del largo plazo con los imperativos coyunturales. Una estrategia de negociación es un plan de articulación de tácticas o comportamiento específico que una persona usa para lograr un acuerdo en el proceso de negociación que sea favorable a sus intereses, al país, empresa o cliente para quien trabaja. La estrategia de negociación incluye decisiones tomadas con respecto a la primera propuesta, la oferta de apertura, y en las subsecuentes modificaciones de esa proposición inicial. La estrategia de negociación de una persona que está actuando en el mercado internacional es un asunto superado y un concepto distinto de su propio estilo o manera de actuar, pues contiene elementos precisos que deben considerarse para alcanzar los objetivos propuestos. Existen tanto estrategias como objetivos y planes para operar en los mercados internacionales, de tal manera que se elabora una estrategia para cada caso específico, como un terno a la medida. Sin embargo, se han estructurado determinados tipos genéricos de uso múltiple que podríamos catalogar como una tipología básica de las estrategias. 2.1. Estrategia competitiva Esta estrategia estima que una de las partes debe ganar; obtener ventajas, antes que mutua satisfacción. Los sujetos son considerados como 118
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