Negociaciones comerciales internacionales

se consiga solo por la intuición o por cierta disposición innata, y aun cuando determinados negociadores lo demuestran, lo cierto es que, en todo caso, serán más costosos que aquel que, además de tener ciertas condiciones naturales, adquiere las técnicas y el arte de negociar. Cuando un país tiene buenos negociadores, la suma de estos determinará la habilidad negociadora del país. Las academias diplomáticas son una buena escuela para desarrollar habilidad negociadora, y pueden extender sus servicios al sector privado comercial e industrial. La experiencia y la metodología de sus profesores podrían ser aprovechadas por los propios operadores. Una actitud recomendable es crear un sistema de formación de negociadores que empiece por propiciar la creación de escuelas en las cuales los egresados transmitan sus propias experiencias. Cada diplomático o funcionario negociador debería retornar a explicar su experiencia a sus propios colegas y a los que se están formando. Una posibilidad de crear habilidad negociadora se muestra en el gráfico 8, donde se exponen los pasos previos. Así, la Universidad, la academia diplomática o instituto especializado recibiría la experiencia de los diplomáticos en los foros multilaterales y de los técnicos de los ministerios de Comercio, Industria e Integración en las operaciones comerciales. Por su parte, instituciones gremiales tales como las asociaciones de exportadores, cámaras de comercio, sociedad de industrias o asociación de empresarios en general, expondrán sus requerimientos y necesidades a través de un levantamiento de prioridades para la formación de negociadores o capacitación para sus propios empresarios. Finalmente, con esa transferencia de conocimientos y un cuadro real de necesidades, la entidad que realice una educación formal de negociadores diseñará su currículum académico, así como el perfil nacional de su negociador. La escuela que forme debe ser continua; es decir, tanto los egresados facilitarán a quienes están adquiriendo experiencia e información, además de mantenerse auscultando las nuevas necesidades y objetivos del país. 2. ESTRATEGIAS Las estrategias y las tácticas son medios que permiten alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se desenvuelven la negociación y el negociador. 116

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