no evalúan la realidad de la misma manera. De todas maneras, ambos resultaron pobres evaluadores. Todos los negociadores, ya sean exitosos o no, expresaron igual satisfacción con el acuerdo final. De todo esto podemos concluir que un negociador efectivo y eficiente deberá desarrollar los atributos que son más saltantes para enfrentar una negociación compleja, como: Habilidad para planear. Habilidad para pensar con claridad bajo presión y bien de sí mismo. Inteligencia práctica y capacidad para evaluar sus supuestos y las intenciones del oponente. Habilidad verbal. Conocimiento del producto o servicio. Integridad personal y alta tolerancia frente a la ambigüedad e incertidumbre. Habilidad para percibir y explotar el poder, así como para enfrentar riesgos. Excepto en el caso de Argentina, Brasil y el Perú, donde se viene analizando e investigando el tema y hay interés en la formación de negociadores, en el resto de países latinoamericanos no conocemos una academia o instituto que haya afrontado de manera sistemática esta importante tarea. Cuando el funcionario del sector público o privado carece de formación técnica en negociaciones comerciales internacionales, no puede actuar diligentemente en un proceso de negociación multilateral, pues adolece de instrumentos para tomar decisiones y apoyar la gestión externa de su país debido a su escaso conocimiento de la forma o marco de actuación en los foros multilaterales. La repetición de estas carencias determinará una pobre habilidad negociadora. Es posible que en algunas circunstancias sea el propio estilo personal el que se imponga, y por carisma o simpatía logre destacar dentro de ciertos grupos de trabajo. La fama que tenga un negociador a partir de sus intervenciones también determina o define un marco de habilidad; sin embargo, es difícil que esta 115
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