habilidad negociadora. La dinámica de grupo es un auxiliar importante para el desarrollo de este elemento de la negociación económica internacional. También sirve para ayudar a operar en el propio ambiente de la negociación, que es un caso típico de relación intergrupal. La habilidad se adquiere a través de la práctica seria, ordenada y constante de operaciones idealizadas a través de casos y ejercicios de negociación, así como estudio de manejo de voz, expresión corporal, técnicas de composición y diseño de personajes para actuar en escenarios determinados. Por supuesto, algunas personas tienen atributos específicos —simpatía personal, carisma, manejo de métodos, memoria u otras condiciones que pueden ser potenciadas como ventajas naturales— para entablar una negociación de manera individual o en equipos. En este último caso se requieren condiciones de liderazgo innato, así como experiencia para coordinar y motivar a otros hacia objetivos comunes. Las técnicas de dinámica grupal, o role playing, son un auxiliar importante para el desarrollo de esta habilidad. También resultan útiles para superar barreras o desventajas, como la limitación o el temor de hablar en público o interrelacionarse en el propio ambiente. Para superar estas dificultades, las técnicas dramáticas se ofrecen como un método efectivo. Un experimento para conocer las características de un buen negociador, así como las relaciones entre habilidad negociadora, niveles de aspiraciones y poder, fue desarrollado por Chester Louis Karras (1970, pp. 50 y ss.), quien llegó a las siguientes conclusiones: Los negociadores hábiles fueron muy exitosos cuando tenían altas aspiraciones o tuvieron la suficiente suerte de enfrentar oponentes sin habilidad pero con igual poder. Los negociadores inhábiles fueron benevolentes cuando tenían poder. Los negociadores inhábiles perdieron siempre, excepto cuando tuvieron poder y altas aspiraciones. Los negociadores exitosos tuvieron demandas iniciales altas, evitaron hacer primero concesiones, concedieron lentamente y evitaron hacer concesiones tan largas como sus oponentes. Los negociadores exitosos usaron concesiones de una manera dinámica. Aplicaron las técnicas necesarias para evaluar la validez de sus propios supuestos y las intenciones del oponente. Los perdedores 114
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