La capacidad de negociación está dada por las posibilidades o condiciones que tiene un país para hacer oír sus propuestas u objetivos, tanto en política externa como en sus políticas internas. Es la consideración o seriedad con que se le escucha, pues mantiene coherencia en sus objetivos y estabilidad en su conducta, y la coherencia en su acción internacional es la que reviste mayor importancia. Asimismo, la mayor o menor posibilidad que tiene para formar grupos o bloques, o solo para unir países en tareas conjuntas, es otro ingrediente que forma la capacidad negociadora: Un país adquiere una dimensión de poder considerable en base al acrecentamiento de su capacidad de negociación internacional. Evidentemente, cuanto menos gravitación tiene un país en la esfera internacional, y menor su significación y dimensión tiene en esa esfera, su poder de negociación es reducido; está muchísimo más a merced de otras fuerzas, de otros poderes, de otras circunstancias que pueden con mucha mayor facilidad circunscribir la acción de ese país y tenerlo virtualmente constreñido y limitado; pero si un país logra tener una amplia esfera de influencia gracias a su participación en movimientos y en situaciones importantes de su propio continente […] y si de allí inclusive se proyecta hacia otras áreas del mundo como un elemento que también ahí comienza a jugar una serie de funciones significativas, entonces, ese país está adquiriendo una paulatina multiplicación de su propio poder de negociación y puede no solo incrementar su capacidad de obtener determinados objetivos nacionales más allá de sus fronteras, sino que evidentemente también fortalece su capacidad de resistir al interés o a los intereses de países que quieran de alguna manera limitar a restar al país sus potencialidades políticas o naturales (García Bedoya, 1992, pp. 50-51). 1.3. Habilidad negociadora La habilidad negociadora es un atributo de un individuo o un equipo negociador, desarrollada básicamente con la práctica en operaciones reales y/o a través de un proceso formal de entrenamiento que puede incluir ejercicios prácticos en operaciones idealizadas (armchair cases), así como el estudio de experiencias históricas de mediación y negociación comercial internacional. Hay aspectos de la personalidad que influyen en la habilidad negociadora, por lo que se presume que hay personas con ventajas o desventajas naturales para negociar. En el caso de trabajo en equipo, la habilidad para la división de funciones, la selección de liderazgos o la coordinación de miembros y similares son dimensiones importantes de la 113
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