frecuencia cuando uno de los negociadores no tiene dentro de sus objetivos un punto mínimo o máximo; o sea, hay un punto rígido dentro del cual no hay posibilidades de maniobra. Luego, cuando nuestros objetivos permiten establecer previamente un mínimo y un máximo, y mientras la separación entre uno y otro extremo sea mayor, la capacidad negociadora también lo será, y entonces se podrá articular un conjunto de tácticas que posibiliten acercar a la otra parte hacia esa línea o margen de entendimiento. La negociación será buena o provechosa cuando el acuerdo pueda ubicarse dentro de cualquiera de esos límites. Eso dará flexibilidad a la negociación, ya que habrá posibilidades de intercambiar concesiones si se ubican dentro de ese justo medio, que no es el equidistante de los extremos (mínimo-máximo) sino aquel de mayor satisfacción para los negociadores. De allí la importancia de tener objetivos claros y cuantificables dentro de un mínimo, debajo del cual el resultado será desastroso, y dentro de un máximo, por encima del cual el resultado será difícil de sostener en el tiempo por la otra parte. A partir de la precisión de los objetivos, sabremos si disponemos de capacidad. Hay determinadas situaciones en las cuales resulta difícil o imposible que así suceda. Por lo general, tanto el mínimo como el máximo de nuestros objetivos llegan a coincidir, sin dejarnos un espacio para maniobrar o articular nuestras tácticas. Es la situación crítica de una relación, ya que no hay capacidad de negociación, aunque ello no impide poder plantearla en otro escenario en el cual tendremos una débil y reducida capacidad. Uno de los ingredientes de la capacidad negociadora es la información acerca del mercado, situación del problema, las fortalezas y debilidades de la otra parte, así como el medioambiente externo del mercado y las opciones que tenemos si no continuamos dentro de la mesa de negociaciones. La capacidad negociadora de un país está dada por la claridad de sus objetivos nacionales y la posibilidad de su permanencia y continuidad, en el mercado, durante un largo período. La presencia de objetivos duraderos y estables forma una imagen consistente frente a terceros. La capacidad también está dada por la posibilidad de convocatoria que tiene el país; es decir, la posibilidad de movilizar a otras naciones hacia intereses comunes o a sus propios propósitos. Cuando un Estado actúa coherentemente en determinados y circunscritos casos frente a otros, suscita el respeto de la 111
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