recursos busca conseguir el mejor resultado sin conceder atención adecuada al costo de la información, lo que lo lleva a adquirir información excesiva; y el negociador de una pequeña empresa o país que, limitado seriamente por la falta de medios, negocia con un nivel de información inferior al óptimo. En una gran empresa o país el costo de la información para adoptar una decisión se diluye, porque hay un fuerte insumo de datos acumulados en el sistema debido a experiencias previas. La información comercial será un insumo vital para lograr una buena capacidad negociadora. La disponibilidad de un «producto» apropiado en sus características funcionales y demostrativas, un esquema de precios, cotizaciones y financiamiento acorde con las necesidades de la contraparte y el empleo de mecanismos de promoción comercial y canales adecuados permitirán disfrutar de una ventaja diferencial que hará su situación parecida a un monopolio. El diseño de un programa de inteligencia económica internacional, acorde con los objetivos de la empresa o país, no puede ser un hecho fortuito sino el resultado de un esfuerzo previo de identificación de las necesidades y posiciones de la competencia y los otros países. Una conclusión lógica de todo este análisis es que los cinco elementos detallados individualmente tienen vital importancia para la capacidad negociadora. La falta o deficiencia de uno de ellos provocará una debilidad que necesariamente deberá ser compensada con un mayor manejo de los otros. 1.2. Capacidad negociadora La capacidad negociadora es, sustancialmente, el margen de maniobra que tiene una parte para articular la negociación. Es el espacio entre el máximo y el mínimo de los objetivos propuestos, para llegar a un punto de convergencia y de acuerdo con la otra parte. Mientras más amplio sea ese espacio o esa longitud de onda para una parte, la posibilidad de maniobra para entenderse con un negociador crecerá, pues hay un margen mayor en el que cualquier acuerdo puede anclarse dentro de márgenes satisfactorios. En el lenguaje popular latinoamericano a menudo se califica a las personas que no dan márgenes para la discusión, o que tienen una posición radical y con frecuencia intransigente, o que rompen la relación fácilmente, como personas de «pita corta» o de «cuerda corta». Es decir, dan poco margen a la discusión, razón por la cual la relación se puede romper rápidamente y no llegar a ningún acuerdo. Esa situación se da con 110
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