Cuando se trata de productos o servicios nuevos, es casi seguro que el nivel de aceptación o compromiso para cerrar un contrato resulta muchísimo menor que si se tratara de uno ya conocido. La razón es que aún no se tiene plena información sobre la reciente mercancía y, en consecuencia, el volumen de información puede ser dosificado por el vendedor. La información es de gran importancia como un insumo a considerar en el proceso de comunicación en la mesa de negociaciones. Así, desde el punto de vista de una negociación, la necesidad de credibilidad es clara, pues genera la confianza fundamental para iniciar y continuar el proceso. Es conveniente, entonces, aumentar la credibilidad del equipo negociador, demostrando pleno conocimiento de los productos, mercados, regulaciones y problemas. Al analizar la información, es necesario tener en mente que se trata de un insumo del proceso decisorio cuyo costo está en función de la cantidad y calidad de la información. Por ese motivo, es necesario que el negociador tenga la suficiente habilidad como para identificar su relevancia y el nivel óptimo de la misma en función de la relación costovalor, ya que cualquier cantidad adicional de información tendrá un costo marginal (CMI), pero también un valor o utilidad marginal (UMI) en función de la incertidumbre que elimina. En la medida que la utilidad marginal de información es mayor que el costo (UMI > CMI), será más conveniente continuar recolectando datos. Así, por ejemplo, si elaboramos un gráfico de dos ejes, en uno de los cuales colocamos la cantidad de información (q) y en el otro su valor (v), podríamos especular que si el negociador dispone de una cantidad de información q2, tendrá un costo por la última unidad de a2 y un valor de esa unidad de v2. Si v2 > a2, sería conveniente continuar recolectando mayor información. En cambio si su nivel de información es q3, tendría por la última unidad de información un costo a3 y un valor v3, donde v3 < a3, lo cual significaría que superó el punto óptimo de recolección de información y está incurriendo en una situación perjudicial, donde CMI > VMI. Habría un nivel de información q1, donde a1 = v1 o CMI = VMI, que sería un óptimo (véase el gráfico 7). La forma de las funciones CI (costo información) y VI (valor información) se puede comprender plenamente analizando cada una de dichas funciones y cómo interactúan al momento de diseñar los acuerdos 108
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